Page 1
1
१
िवतरण
घटक रचना
१.० उि े
१.१ तावना
१.२ िवतरण
१.३ म य था ंचे िविवध कार
१.४ िवतरण साखळी
१.५ िवतरण साखळीवर प रणाम करणार े घटक
१.६ म य था ंनी केलेली काय
१.७ लॉिजि टक
१.८ लॉिजि टक यव थापनाच े घटक
१.९ ई-माक िटंग
१.१० ऑनलाइन िकरकोळ िव
१.११ सारांश
१.१२ वा याय
१.० उि े
हा पाठ प ूण के यानंतर िव ाथ खालील बाबतीत स म होतील :
िवतरण साखळीमधील िविवध िवतरण वािह या आिण िविवध म य था ंकडून केली
जाणारी काय समज ून घेणे
लॉिजि ट स आिण लॉिजि ट सच े िविवध घटक स मजून घेणे.
ई-माक िटंग संक पना समज ून घेणे आिण क ंपनीचा बाजारातील िह सा वाढव यासाठी
ती कशी उपय ु ठर ेल हे समज ून घेणे.
परदेशी देशां या त ुलनेत ऑनलाइन रट ेिलंगची स याची प रि थती समज ून घेणे.
munotes.in
Page 2
िवपणन यव थाप न
2 १.१ तावना
आज या बाजारप ेठेत ाहक हा राजा आह े असे समजल े जाते. ाहकाच े समाधान हाच
येक कंपनीचा िक ंवा उ पादकाचा ाथिमक ह ेतू असतो . ाहकाला स ंतु कर यासाठी
केवळ दज दार व त ू यो य िकमतीत द ेणे न हे तर ाहकाला यो य व ेळी व त ू िमळतील
याचीही खा ी करण े आव यक आह े. जर एखा ा ाहकाला िविश उ पा दकाचाच माल
हवा अस ेल आिण तो बाजारात उपल ध नस ेल तर ाहक बाजारात उपल ध असल े या
इतर उ पादका ंकडे आकृ होतात . उ पादन एकाच िठकाणी क ीकृत असत े परंतु ाहक
जगभर िवख ुरलेले असतात . मोठ्या ाहका ंना वतःकड े आकिष त कर यासाठी क ंपनीकड े
मजबूत िवतरण यव था असण े आव यक आह े.
१.२ िवतरण
१. २.१ िवतरणाचा अथ
सामा यतः स ं था िविवध कार या व त ू आिण स ेवां या िनिम तीम य े गुंतले या असतात ,
या सव व तू आिण स ेवा जािहराती , िस ी इ याद सार या िविवध चारा मक ि या ं ारे
ाहका ं या मािहतीसाठी पोहोचतात . नवीन उ पादनाची ओळख क न द े यासाठी
ाहका ंना केवळ जाग क करण े पुरेसे नसून या ं या वापरासाठी अ ंितम ाहकापय त
पोहोचिवण े आव यक आह े . येक कंपनीचे यश ह े यां या ाहका ंना वापर यासाठी िकती
जलद व त ू उपल ध क न द ेते यावर अवल ंबून असत े. कंपनीची िवतरण साखळी यात
खूप मह वाची भ ूिमका बजावत े. िवतरण साखळीम य े िविवध म य था ंचा सहभाग असतो
जे कंपनीला ाहका ं या जवळ आणतात . हे ल ात ठ ेवले पािहज े क िवतरण साखळीम य े
अिधक म य था ंचा सहभाग कर यासाठी क ंपनीला जा त खच येतो पर ंतु ाहका ं या
हातात उ पादन लवकर पोहोचण ेदेखील आव यक असत े. समजा , कंपनीने िवतरणाचा खच
कमी कर यासाठी िवतरण साखळीमधील म य थ कमी क ेले आिण उ पादन व ेळेवर
ाहकापय त पोहोचल े नाही तर क ंपनीने चारा मक उप मा ं ारे केलेले सव य न
िन पयोगी होतील कारण मागणी वा ढेल पर ंतु अयो य िवतरणाम ुळे ाहका ंना वेळेवर पुरवठा
होऊ शकणार नाही .
१.२.२ िवतरण साखळीची या या
िफिलप कोटलर यां या मत े – “ येक उ पादक हा िवतरण म य था ं या स ंचाला एक
जोड याचा य न करतो याला िवतरण साखळी िकंवा िवतरण यव था अस े देखील
हणतात”.
मॅकाथ यां या मत े – “िनमा यापास ून ाहकापय त या स ं थे या कोण याही एक िक ंवा
िकतीही म य था ंचा समाव ेश होतो याला िवतरण साखळी अस े हणतात ”.
munotes.in
Page 3
िवतरण
3 १.३ म य था ंचे िविवध कार
िनमा यांकडून िक ंवा उ पादका ंकडून अ ंितम ाहकापय त व त ू िकंवा स ेवा िवतरीत
कर यासाठी िवतरण साखळीम य े िविवध म य था ंचा सहभाग असतो . यातील काही
म य थ खालील माण े आहेत.
१) दलाल
दलाल हा म य थाचा कार अस ून जो म ूळ मालका यावतीन े काय करतो . तो मालाचा
ताबेदार नस ून व तू िकंवा सेवा खर ेदीदार िक ंवा िव े याचा ितिनधी हण ून यवहार
करतो . दलाल या ं या स ंबंिधत े ातील त असतात आिण क ंप यांना या ं या स ेवा व त ू
आिण स ेवां या िवतरणात उपयु वाटतात .
२) घाऊक िव ेता
घाऊक िव ेता हा उ पादक आिण िकरकोळ िव ेता यां यातील द ुवा आह े. घाऊक िव ेता
सामा यतः उ पादकाकड ून मोठ ्या माणात व त ू खरेदी करतो आिण प ुढील िवतरणासाठी
िकरकोळ िव े याला िवकतो . घाऊक िव ेते उधारीवर उ पादकाकड ून व त ू घेऊ शकतात
आिण एकदा िकरकोळ िव े याला िवक यावर त े यांची देय र कम िविश कालावधीन ंतर
उ पादकाला द ेतात.
३) िकरकोळ िव ेता
िकरकोळ िव ेता हा घाऊक िव ेता आिण अ ंितम ाहक या ं यातील द ुवा हण ून काम
करतो . िकरकोळ िव ेता घाऊक िव े याकड ून मोठ ्या माणात माल खर ेदी करतो आिण
ाहका ंना कमी माणात िव करतो . िकरकोळ िव ेता घाऊक िव े याला ाहका ं या
पसंतीब ल अिभ ाय द ेतो जे उ पादनात चांगले बदल कर यासाठी आव यक ठरतात .
४) एकमेव िव म य थ
सामा यतः थािनक े ातील नामा ंिकत स ं थेची एखा ा िविश े ासाठी िव म य थ
हणून िनय ु केली जात े. कंपनी या एकम ेव िव म य थाची िविश े ात जािहराती ,
गोदाम आिण व त ू िकंवा सेवा िवतरीत कर याची जबाबदारी घ े यासाठी िनय ु करत े
५) किमशन एज ंट
काही य , सं था िक ंवा कंप या मोठ ्या उ पादका ंसाठी खर ेदी आिण िव म य थ
हणून काम करतात . ते यां या वतः या खा यावर आिण वतः या न ुकसानी या
जोखमीवर व त ूंची खर ेदी आिण िव करतात अशा य , सं था आिण क ंप यांना
सामा यतः किमशन एज ंट हणतात .
munotes.in
Page 4
िवपणन यव थाप न
4 १.४ िवतरण साखळी
िवतरण साखळी हा ाहका ंना जलद आिण सोयी कर मागा ने माल पोहोचव यासाठी
कंपनीने िनवडल ेला माग आहे. कंपनी त े ाहक या ं यातील या मागा म ये घाऊक िव ेता,
िकरकोळ िव ेता इ यादी सार या िविवध म य था ंचा समाव ेश असतो .
िवतरण साखळी चार ेण म य े वग क ृत केली आह े.
१) उ पादक त े ाहक
उ पादक ाहक
या िवतरण साखळीला थ ेट िवतरण साखळी अस ेही हणतात . ही िवतरणा ची सवा त सोपी
आिण लहान साखळी आह े. कारण उ पादक कोण याही म य था ं या सहभागािशवाय
व तू िकंवा सेवा थेट अंितम ाहका ंना िवकतात . कंप यांसाठी ह े खूप भावी मा यम अस ून
ात क ंपनी म य था ंना देय असल े या किमशनची िक ंमत वाचवत े. ाम य े कंपनीला
अिधक चांग या प तीन े िवतरण ि य ेवर िनय ं ण ठ ेवणे सोप े जात े. इथे उ पादक
ाहकाला घरोघरी स ेवा देऊन िक ंवा थेट प तीन े मालाची िव करतात . काही उ पादक
वतः या िकरकोळ द ुकानां ारे थेट ाहका ंना माल िवकतात .
उदाहरण : बाटा क ंपनी या ं या मालाची अिधक ृत 'बाटा’ दुकानांमधून िव करत े.
२) उ पादक -िकरकोळ िव ेता - ाहक
उ पादक िकरकोळ िव ेता ाहक
या िवतरण साखळीला िवतरणाची 'िकरकोळ साखळी ' असेही हणतात कारण या िवतरण
साखळीम य े फ एक म य थ हणज ेच िकरकोळ िव ेता गुंतलेला असतो . याम य े
कंपनी या ं या व त ू िकंवा सेवा मोठ ्या िकरकोळ िव े यांना िवकतात ज े अंितम ाहका ंना munotes.in
Page 5
िवतरण
5 व तू उपल ध क न द े याचे काम करतात . या िवतरण वािहनीचा वापर सामा यतः
ाहकोपयोगी व त ूं या िवतरणासाठी क ेला जातो .
उदाहरण : 'िवजय स े स’.
३) उ पाद क - घाऊक िव ेता अथवा िवतरक -िकरकोळ िव ेता - ाहक
उ पादक घाऊक िव ेता िकरकोळ िव ेता ाहक
ही मु यतः वापरली जाणारी िवतरणाची सामा य साखळी आह े. या िवतरण
साखळीम य े घाऊक िव ेता आिण िकरकोळ िव ेता अशा दोन म य था ंचा समाव ेश
होतो. या साखळीम य े घाऊक िव ेते उ पादकाकड ून मोठ ्या माणात व त ू खरेदी
करतात आिण िविवध िकरकोळ िव े यांना िव करतात . िकरकोळ िव ेते या घाऊक
िव े याकड ून व त ू खरेदी करतात आिण अ ंितम ाहका ंना िवकतात . ही िवतरण साखळी
कंपनीला बा जारपेठेम ये व त ूंचे वेगाने िवतरण कर यात आिण बाजारातील िह सा
वाढिव यात मदत करत े. म य था ंची सं या वाढ यान े कंपनीची िवतरण िकंमत वाढत े परंतु
याच व ेळी िव च े माण वाढ ून अिधक महस ूलदेखील िनमा ण होतो .
४) उ पादक - म य थ -घाऊक िव ेता- िकरकोळ िव ेता- ाहक
उ पादक म य थ घाऊक िव ेता िकरकोळ िव ेता ाहक
या िवतरण साखळीम य े म य थ , घाऊक िव ेता आिण िकरकोळ िव ेता या तीन
म य था ंचा समाव ेश आह े. येथे म य थ िनवडक घाऊक िव े यांना माल िवकतात ,
घाऊक िव ेते िकरकोळ िव े यांना माल िवकतात ज े पया याने अंितम ाहका ंना माल
उपल ध क न द ेतात. व तू आिण स ेवां या द ेशभर यापक िवतरणासाठी या साखळीच े
अनुसरण क ेले जाते.
१.५ िवतरणा या साखळीवर प रणाम करणार े घटक
व तू आिण स ेवांसाठी यो य िवतरण साखळी िनवडण े हे येक सं थेचे आ हाना मक
काम असत े . खच कमी करण े आिण जा तीत जा त नफा िमळवण े हे येक कंपनीचे
उि असत े. िवतरण साखळीम य े म य था ंची सं या कमी ठ ेव यान े कंपनीला त े उि
सा य कर यास मदत होत े. कंपनीने ित या व त ू आिण स ेवांसाठी िवतरणाची यो य
साखळी िनवड याप ूव िविवध घटक िवचारात घेणे आव यक आह े.
अ) उ पादनाशी स ंबंिधत घटक
उ पादनासाठी िवतरणाची साखळी िनवड याप ूव उ पादनाची िविवध व ैिश ्ये िवचारात
घेणे आव यक आह े.
१) उ पादनाची िक ंमत
जर उ पादनाची िक ंमत खूप जा त अस ेल तर िवतरणाची लहा न साखळी िनवडली जात े.
उदाहरण : दािगन े, घड्याळे munotes.in
Page 6
िवपणन यव थाप न
6 २) नाशव ंत व प
िनसग तः नाशव ंत असल े या व त ू सामा यतः िवतरणा या लहान साख या िनवड ून
िवतरीत क े या जातात , तथािप सतत मागणी असणा या आिण मोठ्या माणात उ पािदत
के या जाणा या उ पादना ंसाठी जस े क सा बण, शै पू इ याद साठी िव तृत िवतरण
साखळीचा वापर क ेला जातो .
३) मािणत उ पादन
काही उ पादन े ाहका ं या िनद शानुसार बनवली जातात आिण या या िवतरणासाठी
थेट िव आव यक असत े. मािणत उ पादन े ही वैिश ्यपूण असतात आिण या ंचे
मोठ्या मा णात उ पादन होत े. यां या िवतरणासाठी िव त ृत साखळीची आव यकता
असत े.
४) तांि क व प
जे उ पादन ता ंि क व पाच े असत े यांना सामा यतः लहान िवतरण साखळीची
आव यकता असत े.
उदाहरणाथ वहान े िकंवा िवज ेवरील उपकरण े.
ब) कंपनी स ंबंिधत घटक
हे घटक क ंपनी या अंतग त वातावरणाशी स ंबंिधत आह ेत.
१) पत ित ा
कंपनीची पतपत ित ा िवतरण साखळीवर प रणाम करत े. जर कंपनीने बाजारात चा ंगली
ित ा बाळगली तर िव वाढ यासाठी म य था ंवर जा त अवल ंबून रहाव े लागत नाही ,
ते यांची उ पादन े यां या वत : या द ुकानांमधून िवक ू शकतात .
२) िवतरण साखळी िनय ंि त कर याची मह वाका ं ा
या क ंपनीला खच आिण िक ंमत कमी कर यासाठी या ंचे िवतरण िनय ंि त करायच े आहे ते
सहसा म य था ंवर अवल ंबून नसतात .
३) आिथ क साम य
या क ंप या आिथ क ्या पुरेशा मजब ूत आह ेत या िवतरणाच े वतःच े मा यम िवकिसत
करतात , तर द ुसरीकड े आिथ क ्या कमक ुवत क ंप यांना म य था ंवर अवल ंबून राहाव े
लागत े.
क) बाजाराशी स ंबंिधत घटक
हे घटक िविश ल य गटा या व ैिश ्यांशी संबंिधत आह ेत.
munotes.in
Page 7
िवतरण
7 १) खरेदीदारा ंची सं या
जर बाजारात क ंपनी या उ पादना ची मागणी जा त अस ेल, खरेदीदारा ंची स ं या जा त
असेल तर क ंपनी ाहका ंपय त पोहोच यासाठी म य था ं या स ेवांचा वापर करतात .
२) खरेदीदारा ंचे कार
खरेदीदाराच े सामा यतः औ ोिगक खर ेदीदार आिण सामा य खर ेदीदार अशा दोन
ेण म य े वग करण क ेले जाते. सामा य ेणीतील व त ूंसाठी खर ेदीदारा ंची सं या जा त
अस या स अिधक म य था ंचा सहभाग असतो . परंतु औ ोिगक उ पादनासाठी थ ेट
िव चा ीकोन अस याम ुळे कोण याही म य था ंची आव यकता नसत े िकंवा कमी
म य थ असतात .
३) खरेदीचे माण
जर ाहक कमी माणात व त ू खरेदी करत असतील तर या या िवतरणासाठी कमी
म य था ंचा समाव ेश असतो .
४) बाजारप ेठेचा आकार
जर क ंपनीचा ाहक भौगोिलक ्या िवख ुरलेला अस ेल तर क ंपनीला या या
उ पादना या िवतरणासाठी म य था ंवर अवल ंबून राहाव े लागत े, अशा ि थतीत मोठ ्या
िवतरण साखळीची िनवड केली जात े.
ड) पधा मक घटक
बाजारप ेठेत असल ेली पधा िवतरण वािहनी या िनवडीवरही प रणाम करत े. कधीकधी
कंपनी या ं या ित प या माण ेच िवतरण साखळीची िनवड करतात . काही क ंप या
पधा मक फाय ासाठी इतर पध कांपे ा िभ न िवतरण धोरण वापरतात .
इ) पया वरणीय घटक
हे घटक बा वातावरणाशी स ंबंिधत आह ेत याम य े कंपनी काय रत असत े.
१) आिथ क ि थती
बाजारप ेठेत अि त वात असल ेली आिथ क ि थती िवतरण वािहनीची िनवड ठरवत े.
आिथ क तेजी या बाबतीत ज े हा महागाई कमी असत े आिण उ प न जा त असत े ते हा
िवतरणा या िव त ृत साखळीला ाधा य िदल े जात े. देशात म ंदीचे वातावरण असताना
खच वाचिव या या ीन े लहान िवतरण साखळी िनवडली जात े.
२) कायद ेशीर अडथळ े
काही कायद ेशीर िनब धदेखील क ंपनीची िवतरण साखळी िनधा रत करतात . असे िनब ध
MRTP काय ान ुसार कंपनीला प ुरवठा आिण िवतरण साखळीम य े म ेदारीची
प रि थती िनमा ण कर यापास ून ितब ंिधत करतात . munotes.in
Page 8
िवपणन यव थाप न
8 ३) पध कांची िवतरण साखळी
बह तेक कंप या िवतरणा या उ च खचा चा धोका टाळ यासाठी या ं या ित प या या
िवतरण साखळीच े अनुसरण कर यास ाधा य द ेतात.
४) िव ीय संरचना
देशाची िव ीय रचना द ेशाची आिथ क ि थती दश वते जी द ेशाची आिथ क वाढ दश वते.
देशभरातील ही िव ीय रचना व ेळोवेळी बदल ू शकत े आिण याचा िवतरणा या
खचा वरदेखील प रणाम होतो .
१.६ म य था ंची काय
१) अिभ ाय
म य थ ह े कंपनी आिण अ ंितम ाहक या ं यातील द ुवा आह ेत.ते ाहकाकड ून कंपनी या
उ पादनाब ल अिभ ाय घ ेतात आिण या ं या व त ू िकंवा स ेवांम ये यो य बदल
कर यासाठी आव यक मािहती क ंपनीला द ेतात. बह तेक कंप या या ं या व त ू िकंवा सेवांचे
सव ण कर यासाठी म य था ं या स ेवा द ेखील वापरतात . कंपनीला पध कां या
उ पादनाची ग ुणव ा आिण बाजारप ेठेतील मागणीची मािहती म य था ंकडूनदेखील िमळत े.
२) मुख े ावर एका ता
म य थ उ पादकाला या ं या उ पादन िक ंवा उ पादना या ाथिमक काया वर ल क ि त
कर यास मदत करतात आिण व े न, गोदाम , िवतरण , िवमा इ याद ची जबाबदारी घ ेतात.
काही म य थ क ंपनी या वतीन े कंपनी या मालाची जािहरात करतात . म य था ं या या
सेवा कंपनीला या ं या म ु य े ा या उ पादनावर ल क ि त कर यास आिण स ं थेची
उ पादकता वाढिव यास मदत करतात .
३) नुकसानाचा धोका
पारगमन िक ंवा वाहत ुक दर यान माला या स ंभा य न ुकसानासाठी खर ेदीदार िक ंवा िव ेते
बाजार जोखीम घ े यास तयार नसतात . म य थ प ुरवठा साखळी ि य ेत माला या
नुकसानीचा धोका घ ेतात. ते वाहत ूक दर यान मालाच े नुकसान , चोरीचा धोका ,
नाशव ंतपणा आिण माला या इतर धो या ंची जबाबदारी घ ेतात.
४) आिथ क सहा य
म य थ जस े क ब ँक िकंवा इतर िव ीय स ं था उ पादकाला िविवध ख ेळते भांडवल
आिण िनि त भा ंडवलासाठी आिथ क सहा य द ेतात.
munotes.in
Page 9
िवतरण
9 ५) साठवण ूक
जे हा म य थ बाजारातील व त ूं या मागणीतील बदल ओळखतात त े हा साठवण ुक चे
मह वा चे काय करतात चढ-उतारा या प रि थतीत मालाची साठवण ूक करतात आिण
बाजारात िक ंमत ि थरता राखतात .
६) वग करण
म य थ क ंप यांनी उ पािदत क ेले या मोठ ्या िवषम उ पादना ंची ग ुणव ा आिण
माणान ुसार लहान एकस ंध घटका ंम ये वग करण करतात . देशभरातील बाजारप ेठेची गरज
असल े या मोठ ्या माणातील मालाच े छोट्या आकारात पा ंतर करण े हा यामागील म ु य
उ ेश आह े.
७) जािहरात
म य थ क ंपनीची उ पादन े या ं या द ुकानांम ये दिश त क न िक ंवा िविश
उ पादका ंसाठी िवश ेष सवलती या िक ंमती द ेऊन क ंपनीला चारा मक स ेवा देतात. हे
म य थ ाहका ं या थ ेट संपका त असतात याम ुळे ते उ पादनाची जािहरात ाहका ंपय त
अिधक सोयी करपण े क शकतात .
फेर उजळणीसाठी चाचणी
१. िवतरणा या िविवध साख या प करा .
२. म य था ंची काय कोणती आह ेत ?
१.७ लॉिजि टक
िवतरण ि य ेत लॉिज ि टक यव थापन अितशय मह वाची भ ूिमका बजावत े. यात व त ू व
सेवां या उ पादनापास ून ते उपभोगापय त या सव ि या ंचा समाव ेश होतो . लॉिजि टक
मॅनेजम टचा म ु य उ ेश हणज े ाहका ंना या ं या अ य ंितक समाधानासाठी व ेळेवर व त ू .
उपल ध क न द ेणे हा असतो .
िफलीप कोटलर यां या मत े, "बाजार लॉिजि ट सम य े ाहका ं या गरजा प ूण कर या या
हेतूने व तूं या उ पादनापास ून ते उपभोगापय त या भौितक आिण अ ंितम व त ूं या वाहाच े
िनयोजन , अंमलबजावणी आिण िनय ं ण या ंचा नफा ा ीसाठी समाव ेश होतो ." munotes.in
Page 10
िवपणन यव थाप न
10
अंतगा मी ि या
लॉिजि टक यव थापना या अ ंतगा मी ि य ेम ये पुरवठादारा ंकडून या िठकाणी उ पादन
ि या होत े या िठकाणी आव यक साम ी आिण इतर स ंसाधना ंची भावीपण े खरेदी
कर याचा अ ंतभा व होतो . अंतगा मी ि या ं या यो य यव थापनासाठी प ुरवठादारा ंशी सतत
संवाद साध याची आव यकता असत े.
बिहगा मी ि या
लॉिजि टक यव थापना या बिहगा मी ि या ंना भौितक िवतरण िक ंवा पुरवठा साखळी
यव थापन अस ेही संबोधल े जाते. या ि या ंम ये उ पादक िक ंवा यापा या ंकडून ाहकाला
अंितम वापरासाठी व त ू िकंवा इतर स ेवा वेळेवर िवत रत क े या जातात .िवतरणा या
िविवध साख या आिण वाहतूकदार यां याम य े सतत पर पर स ंवादाची आव यकता आह े.
१.८ लॉिजि टक यव थापनाच े घटक
munotes.in
Page 11
िवतरण
11 १) अंतजा ल आखणी (Network Design)
लॉिजि टक यव थापनाच े यश प ूण पणे या या न ेटवक िडझाइनवर अवल ंबून असत े. या
नेटवक िडझाइनम य े िविवध उ पादन य ुिनटच े थान आिण उपल धता , व तूं या
साठवण ुक साठी गोदाम े इ यादी मािहती असण े आव यक आह े. लॉिजि टक िवभागाची
काय मता या मजब ूत नेटविक गवर अवल ंबून असत े.
२) मागणी ि या
लॉिजि टक यव थापनात मागणी ि य ेची जलद अ ंमलबजावणी ख ूप मह वाची आह े.
मागणी ि य ेम ये मागणी ा करण े, मागणीची न द ठ ेवणे, मागणीचा मागोवा ठ ेवणे,
हाताळणी इ यादीसार या िविवध ि या ंचा समाव ेश होतो . यव थापना ने खा ी क ेली
पािहज े क मागणी ा कर यापास ून ते मागणीची अ ंमलबजावणी याम य े कमीत कमी
अंतर असाव े. मागणीला कोण याही कारणा तव उशीर झा यास याचा प रणाम ाहका ं या
असंतोषात होतो आिण याचा कंपनी या बाजारातील पत ित ेवर प रणाम होतो .
३) खरेदी
पुरवठादारा ंकडून क चा माल खर ेदी करताना िविवध उप म राबवल े जातात . याम य े यो य
पुरवठादार शोधण े, मागणी न दवण े, वाटाघाटी , गुणव ा तपासणी , वाहतूक आिण क या
मालाची साठवण इ याद चा समाव ेश आह े. येथे लॉिजि टकचा म ु य उ ेश हा
आव यकत ेनुसार आिण कमी खचा त यो य वेळी क चा माल िमळव ून िविवध उ पादन
क ांना दान करण े हा आह े.
४) सािह य हाताळणी
खराब होण े, तुटणे इ यादीम ुळे होणार े नुकसान कमी कर यासाठी क चा माल , तयार व त ू
आिण इतर सािह य यो य र या हाताळण े अ य ंत आव यक आह े. लॉिजि टक
यव थापनाम ुळे कारखा या या प रसरात आिण बाह ेर िविवध सािह य भावीपण े
हाताळ यास आिण साम ी हाताळ यासाठीचा खच आिण व ेळ कमी कर यास मदत होत े.
५) क या मालाच े यव थापन
क चा माल हा माणाप े ा अिधक िक ंवा कमी होऊ नय े हे क या माला या यव थापनाच े
मु य उि आह े. येक कंपनीला अिधक या क या माला या साठ ्याम य े अडक ून
राहणा या खेळ या भा ंडवलाच े माण कमी करायच े असत े आिण याच व ेळी क या
माला या अन ुपल धत ेमुळे कामगार िनि य अस याची प रि थती टाळ याची
आव यकता असत े. येक यव थापनान े मालाच े यव थापन आिण या याशी िनगडीत
खचा चे जसे क वाहत ूक खच , साठवण खच , िवमा खच इ. िव ेषण क ेले पािहज े ामुळे
यव थापनाला आव यक अस ेल ते हा व ेळेवर आिण जलद िवतरणासाठी मदत होईल
क या माला या यव थापाशी िनगिडत िविवध खच टाळता य ेतील.
munotes.in
Page 12
िवपणन यव थाप न
12 ६) वे न ि या
वे न ि या हा लॉिजि टक यव थापनाशी स ंबंिधत मह वाचा घटक आह े. वे न हणज े
उ पादना या स ुरि तत ेसाठी उ पादन यो य प तीन े ठेवणे. आकष क वे न ि या
कंपनीसाठी िवपणाच े काय देखील करत े. यो य व े नामुळे वाहत ुक दर यान उ पादन स हज
हाताळ यास मदत होत े. लेबिलंग हे उ पादनावरील ओळख िच ह आह े. लेबिलंग
उ पादनािवषयी िविवध मािहती दान करत े जस े क उ पादनाची तारीख िक ंवा
कालबा ता , उ पादनाम य े वापरल ेले िविवध घटक , वजन, िकंमत इ.
७) गोदाम
गोदाम िक ंवा साठवण ूक वेळ-उपयु ता दान करते. माल गोदामात या या उ पादना या
वेळेपासून अंितम ाहकाला आव यकता अस ेपय त साठवला जातो . गोदामाच े िठकाण
आिण आव यक गोदामा ंची स ं या याबाबत यव थापनान े िनण यघेते. याचव ेळी पुरवठा
ोत आिण ाहकाच े थान यातील अ ंतरावर आधा रत िनण य घेतला जातो .
८) वाहत ूक
वाहतूक हा लॉिजि टक यव थापनाचा अ य ंत मह वाचा घटक आह े. हे लॉिजि टक
यव थापनास थान -उपयु ता दान करत े. तयार व त ू या या उ पादनापास ून अंितम
ाहकापय त ने यासाठी वाहत ूक आव यक आह े. पुरवठादारापास ून उ पादन क ापय त
माला या वाहतुक साठी वाहत ूक आव यक असत े. वाहतुक चे िविवध कार उपल ध
आहेत जस े क र त े, रे वे, जलमाग इ. वाहतुक या यो य प तीची िनवड ही िविवध
घटका ंवर जस े क , वाहतूक यव थ ेचा खच , वाहतुक चा व ेग इ.वर अवल ंबून असत े.
फेरउजळणीसाठी चाचणी
१. लॉिजि टक हणज े काय? लॉिजि टकमधील िविवध ि या प करा .
२. लॉिजि टक यव थापनाच े िविवध घटक प करा .
१.९ ई-माक िटंग (इ-िवपणन शा )
१.९.१ अथ
ई माक िटंगला ऑनलाइन िक ंवा इंटरनेट माक िटंग अस ेही हणतात याचा उपयोग
जा तीत जा त ाहका ंपय त व त ू िकंवा सेवांची जािहरात कर यासाठी क ेला जातो . ई-
िवपणन हणज े इंटरनेटवर व त ूंचा चार आिण िवतरण करण े. गे या एका दशकात
इंटरनेटचा वापर ख ूप वाढला आह े. याचा प रणाम हण ून बह त ेक सं थांनी या ं या व त ू
आिण स ेवांची जािहरात कर यासाठी ई -माक िटंगची िनवड क ेली आह े.
munotes.in
Page 13
िवतरण
13 १.९.२ ई-माक िटंगचे फायद े
१) जागितक पोहोच
इंटरनेटमुळे कंपनीला द ेशा -परदेशातील बाजारप ेठेत आपला यवसाय वाढवण े श य झाल े
आहे. कंपनी इ ंटरनेट या मदतीन े केवळ थािनक बाजारप ेठेतूनच ाहक िमळवत नाहीत
तर रा ीय तस ेच आंतररा ीय बाजारप ेठेतील ाहका ंपय तदेखील पोचता य ेते. हे सं थेला
बाजारातील या ंचा िह सा वाढिव यास मदत करत े.
२) कमी खिच क
इंटरनेट िवपणनाम य े जा त ग ुंतवणूक करावी लागत नाही . हे कंपनीचे िविवध खच जसे क
भाडे खच , चलनाचा खच इ. वाचवत े. कंपनीला ितचे संकेत थळ (website)
चालिव यासाठी काही माणात स ंसाधना ंचा वापर करावा लागतो जो जा त खिच क
नसतो . इंटरनेट िवपणनाम य े सव ि या वय ंचिलत अस याम ुळे कंपनीला यव थापन
खच कमी असतो .
३) २४ x७ उपल धता
२४ x ७ उपल धता ह े इंटरनेट िवपणनाच े एक अितशय मह वाच े वैिश ्य आह े, िजथे
जािहरात न ेहमीच लि यत ाहका ंसमोर असत े. जािहरात ही २४ तास आिण
आठवड ्यातील सव ७ िदवस आिण वषा तील ३६५ िदवस यमान असत े.
४) लि यत ाहका ंपय त पोहोच
आजकाल लोक या ंना वार य असल ेले उ पादन शोध यासाठी या ंचा बह ता ंश वेळ
इंटरनेटवर यतीत करतात . 'कृि म बुि म े' सार या अ याध ुिनक त ं ानाचा वापर
क न क ंपनीला यो य े कांपय त पोचण े सोपे होते जे पारंपा रक िवपणन प त म य े श य
नाही.
५) ाहका ंसाठी सोयी कर
अिलकड या काळात ऑनलाइन खर ेदी ख ूप लोकि य झाली आह े. िविवध क ंप यांनी
यां या उ पादना ंचे ऑनलाइन िवपणन सु केले आहे. ाहका ंची या ं या उ पादना ंना
भरपूर पस ंती िमळत आह े. ाहक व ेगवेग या स ंकेत थळा ंवर िविवध उ पादका ं या एकाच
प ती या उ पादना ं या िक ंमत ची त ुलना क शकतात आिण श ेवटी यो य िनण य घेऊ
शकतात , याम ुळे ाहकांची पैशाची तस ेच वेळेचीदेखील बचत होत े.
६) मािहतीच े सुलभ स ंकलन आिण म ू यमापन
कंपनीला ित या यवसाया या कामिगरीच े मू यमापन करायच े अस यास द ैनंिदन िव शी
संबंिधत मािहती स ंकलन करण े अ य ंत आव यक असत े. ई-िवपणनाम य े सव ाहका ंची
मािहती सहज उपल ध होते, याम ुळे कंपनीला व ेळोवेळी या या कामिगरीच े मू यांकन
कर यात आिण आव यक त े हा यो य काय वाही कर यास मदत होत े. ाहका ंची वैयि क munotes.in
Page 14
िवपणन यव थाप न
14 मािहती या ंना कंपनी या उ पादना ंब ल मरणप े पाठव यासाठी िक ंवा िविवध
सवलतीस ंबंिधत व ैयि क स ंदेश पाठव या साठी द ेखील फायद ेशीर ठरत े.
७) संदेश वाहन
इंटरनेट या मदतीन े कमीत कमी कालावधीत मोठ्या माणात स ंदेश िकंवा ई-मेल िविवध
ाहका ंना पाठिवल े जाऊ शकतात याम ुळे कंपनी अिधकािधक ाहका ंपय त पोहोच ू शकत े.
जे हा क ंपनीला उ पादना ंब ल आिण या ं या व ैिश ्यांब ल कोणतीही मािहती या या
ाहका ंना वैयि क र या पाठवायची असत े ते हा क ंपनीला ाम ुळे मोठ्या माणात मदत
होते.
१.९. ३ ई-माक िटंगचे तोटे
१) इंटरनेटचा अभाव
ई-माक िटंग पूण पणे इंटरनेट वेशावर अवल ंबून आह े. इंटरनेट उपल ध असल े या भागातच
हे लोकि य आह े. आजही काही द ुग म भागात एकतर इ ंटरनेट उपल ध नाही िक ंवा उपल ध
अस यास त े खूपच कमी माणावर आह े. इंटरनेटिशवाय ई माक िटंग सुफल होऊ शकत
नाही. या दुग म भागात राहणा या ाहकापय त पोहोचण े दुरापा त आहे ही ई -माक िटंगची
सवा त मोठी सम या आह े आिण संपूण देशात मजब ूत इंटरनेट पायाभ ूत सुिवधा उपल ध
अस यािशवाय यावर कोणताही उपाय नाही .
२) पशा चा अभाव आिण खर ेदीची भावना
ई माक िटंग या बाबतीत लोक ऑनलाइन व त ू मागवतात . ते फ उ पादनाची ितमा पाह
शकतात . ऑनलाइन खर ेदीम य े खर ेदीदाराला पश आिण अ नुभव िमळत नाही .
ऑनलाइन शॉिप ंगम य े उ पादनाची ग ुणव ा समोर िदस ू शकत नाही .
३) सव उ पादना ंसाठी यो य नाही
ई माक िटंगचा वापर सामा यतः ाहक िटकाऊ व त ूंसाठी क ेला जातो . दूध, भाजीपाला
यासार या नाशव ंत व त ूंसाठी इ ंटरनेटचा वापर सहसा होत नाही. तसेच दाग -
दािग या ंसार या महागड ्या व त ूं या खर ेदीसाठीद ेखील ऑनलाइनप े ा वैयि क
खरेदीवर िव ास ठ ेवतात.
४) नकारा मक अिभ ाय
आजकाल िविवध समाज -मा यमा ंचा वापर ख ूप वाढला आह े. या ाहका ंना कंपनीचे
एखाद े उ पादन आवडत नाही त े लगेच समज -मा यमा ंवर आपल े नकारा मक मत कट
करतात , याम ुळे कंपनीची ितमा पणास लागत े. चांगली ितमा िनमा ण कर यास बराच
वेळ लागतो पर ंतु काही नकारा मक िट पण म ुळे ते लगेच कमी होत े.
munotes.in
Page 15
िवतरण
15 ५) िव ासाचा अभाव
ई माक िटंग यवहारादर यान ाहकाला व ैयि क तपशील जस े क ेिडट काड नंबर,
मोबाईल मा ंक इ यादी द ेणे आव यक असत े. ाहका ंना या ंची वैयि क मािहती चोरी
हो याची िक ंवा इतर सा रत हो याची भीती असत े यामुळे ाहक ऑनलाइन खर ेदी
करणे पसंत करत नाहीत .
६) कॅश ऑन िडिल हरी
ई-माक िटंगमधील क ॅश ऑन िडिल हरी पया यामुळे ाहकांनी मागणी केले या सव
उ पादना ंसाठी १००% पैसे िमळ यासाठी क ंप यांना अडचण िनमा णझाली आहे. काही
ाहक िडिल हरी घ े यासाठी उपल ध नसतात आिण ऑड र नाकारली जात े िकंवा काही
ाहक िडिल हरी घ े यास आिण ऑड र नाकार यास तयार नसतात .
७) कुशल कामगारा ंची कमतरता
ई-माक िटंगसाठी क ुशल कामगार आव यक आह ेत जे सव संगणक क ृत आिण ता ंि क काम े
हाताळ ू शकतात . कंप यांना या ं या कामासाठी अशा कारच े मनु यबळ िमळण े कठीण
जाते.
८) इंटरनेटवररील कमी भरवसा
काही ाहक ज े इंटरनेटवरील जािहरात वर िव ास ठ ेवत नाहीत , यांना इंटरनेटम य े कमी
रस असतो . ई-माक िटंग पूण पणे इंटरनेटवर अवल ंबून असत े यािशवाय त े सफल होऊ
शकत नाहीत .
१.१० ऑनलाइन िकरकोळ िव
ई-कॉमस ने भारतात यवसाय कर याची प त प ूण पणे बदलली आह े. भारतीय ई -कॉमस
उ ोगान े गे या एका दशकात उ ल ेखनीय वाढ दश वली आह े. भारतातील ई -कॉमस
यवसाया या वाढीसाठी माट फोन आिण इ ंटरनेट या वापरात वाढ झाली आह े. २०१९
म ये भारतातील ऑनलाइन िकराणा बाजार १.९ अ ज अम े रकन डॉलर होता आिण तो
२०२४ म ये १८.२ अ ज अम े रकन डॉलरपय त पोहोच याची श यता आहे. भारतीय ई-
कॉमस उ ोग २०१७ म ये ३८.५ अ ज अम े रकन डॉलर होता आिण २०२६ पय त २००
अ ज अम े रकन डॉलरपय त पोहोच याची श यता आह े.
भारत आिण परद ेशातील यश वी ऑनलाइन िकरकोळ िव ेते
Amazon Development Center India Pvt Ltd
या कंपनीला फ Amazon असे हणतात . ही एक अम े रकन क ंपनी आह े. िसएटल ,
वॉिशं टन य ेथे याच े मु यालय आह े. अ ॅमेझॉन ह े सवा िधक बाजार भा ंडवलासह
जगभरातील ऑनलाइन रट ेिलंगम य े आघाडीवर आह े. स ट बर २०२१ पय त, Amazon
चे बाजार भा ंडवल १.७६७ ि िलयन अम े रकन डॉलर होते याम ुळे ती सवा त मौ यवान
इंटरनेट आधा रत क ंपनी बनत े. Amazon संकेत थळाच े एक व ैिश ्य हणज े ते ाहका ंना munotes.in
Page 16
िवपणन यव थाप न
16 उ पादनाब ल प ुनरावलोकन िलह द ेते जे इतर ाहका ंना व रत िनण य घे यास मदत
करते.
ि लपकाट इंटरनेट ाय ह ेट िलिमट ेड
ि लपकाट इंटरनेट ाय ह ेट िलिमट ेड याला ि लपकाट अस े संबोधल े जाते याची
थापना ी . सिचन ब सल आिण िब नी ब सल या ंनी २००७ म ये केली होती . कंपनी
िसंगापूरम य े न दणीक ृत असली तरीही ितच े मु यालय ब ंगळु म य े आहे. Amazon नंतर,
Flipkart ऑनलाइन शॉिप ंगसाठी भारतीय लोका ंम ये खूप लोकि य आह े. हे िकराणा
माला या खर ेदीसाठी तस ेच इले ॉिन स , फॅशन इ याद साठी ख ूप लोकि य आह े.
अलीबाबा
अलीबाबाची थापना १९९९ म ये चीनम य े झाली . ई-कॉमस माक टम य े ही आघाडीची
आिण आ ंतररा ीय तरावर मा यता ा क ंपनी आह े. ती अलीबाबा ुप होि ड ंग या
मालक ची आह े, ही सवा त मोठी हो ि डंग कंपनी आह े जी ई -कॉमस पासून ऑनलाइन रट ेल,
इंटरनेट आिण त ं ानापय त सव गो ी ऑनलाइन प ुरवते. हे या या व ेबसाइटव न
इलेि क आिण इल े ॉिन स , घर आिण वय ंपाकघर , ाहक िटकाऊ व त ू इ यादी
िविवध उ पादन ेणी ऑफर करत े.
ोफस इंिडया ा य हेट िलिमट ेड
ही कंपनी िकराणा माला या ऑनलाइन िवतरणात अ ेसर आह े. याची थापना २०१३
म ये सौरभ क ुमार आिण अलिब ंदर िध ंडसा या ंनी केली आहे. कंपनीचे मु यालय
गुडगाव,ह रयाणा य ेथे आह े. ाहका ंना िकराणा सामान , फळे आिण भाजीपाला इ यादी
वेळेवर पोहोचवण े हे कंपनीचे मु य उि आह े.
ज ट डायल िल .
या कंपनीची थापना १९९६ म ये ही.एस.एस.मणी. मु यालय म ुंबई, महारा य ेथे आहे.
हे भारतातील थम मा ंकाचे थािनक शोध इ ंिजन आह े. जे संपूण भारतातील सव
ाहका ंना थािनक शोध स ंबंिधत सेवा दान करत े. कंपनी आप या ाहका ंना िविवध ‘सच
लस’ सेवा देखील द ेते जसे क ऑनलाइन क ॅब बुिकंग, ऑनलाइन अ न ऑड र करण े,
िकराणा माल ऑनलाइन न दिवण े इ.
झोमॅटो िल .
Zomato ची थापना २००८ म ये दीपंदर गोयल आिण प ंकज चड ्ढा यांनी गुडगावम य े
केली होती . कंपनी २००८ म ये "Foodiebay" नावान े समािव कर यात आली आिण
नंतर २०१० म ये Zomato असे नाव द े यात आल े. ही एक अ ग य अ न िवतरण क ंपनी
आहे िज या स ेवा २४ ह न अिधक द ेश आिण १०००० ह न अिधक शहरा ंम ये उपल ध
आहेत.
munotes.in
Page 17
िवतरण
17 पेटीएम
Paytm ची मालक One97 Communications ltd आहे. हे 2010 म ये थाप न
कर यात आल े होते. याचे मु यालय नोएडा य ेथे आह े. पेटीएम आप या वापरक या ना
मोबाइल रचाज , िबल प ेम ट, मनी ा सफर इ . िविवध स ेवा पुरिवते .आता प ेटीएम ह े
‘पेटीएम मॉल ’ सह स ु झाल े, जे अमेझॉन , ि लपकाट सार या िविवध स ेवा देतात. ही
भारतातील पिह या दहा ई -कॉमस कंप यांम ये आहे.
१.११ सारांश
या करणाम य े िवतरणामधील िविवध म य था ंची भूिमका आिण िवतरणाम य े गुंतले या
म य था ं या मदतीन े िवपणन आिण िवतरण ि या कस े भावीपण े पार पाडल े जाऊ
शकतात याच े वण न केले आहे.
इंटरनेट व ेश वाढ यान े ई माक िटंगचा नवीन ड उदयास आला आह े. सव कंप यांना
व तूंचा ऑनलाइन यवहार करण े अिधक सोयीच े वाटत े कारण याम ुळे िविवध खचा त बचत
होते आिण याच व ेळी ाहका ंना िविवध फायद े िमळतात . परंतु ई-माक िटंगचे फायद े असल े
तरी मया दादेखील आह ेत जसे क , ऑनलाइन खर ेदीवर लोकांचा िव ास नसण े, फसवण ूक
िकंवा हॅिकंग इ. ई-माक िटंगमुळे लॉिजि टक यव थापनलाही अिधक मह व आल े आहे.
देशा या िविवध भागात ून मागणी न दिवण े आिण ाहका ंना वेळेत व त ू पोहोचवण े हे मोठे
आ हान बनल े अस यान े, लॉिजि टक यव थापन या प रि थतीत ून बाह ेर पड यास मदत
करते.
१.१२ वा याय
अ) यो य पया यासह र जागा भरा .
१. ………… नुसार " येक उ पादक माक िटंग म य था ं या स ंचाला एक जोड याचा
य न करतो याला िवपणन साखळी हणतात "
अ. ए एम ए ब. िफिलप कोटलर क. माक बज स ड. आम ाँग
२. ………… लॉिजि टक यव थापनाम य े वेळेची उपय ु ता िनमा ण करत े.
अ. गोदाम ब. वाहतूक क. िवमा ड. बँिकंग
३…………… हा िनमा ता आिण िकरकोळ िव ेता यां यातील द ुवा आह े.
अ.िनमा ता ब.घाऊक यापारी क.साव जिनक ड. ाहक
४. ………….. उ पादनािवषयी िविवध मािहती दान करत े.
अ. पॅकेिजंग ब.लेबिलंग क.गोदाम ड.वाहतूक
munotes.in
Page 18
िवपणन यव थाप न
18 ५. ………. म ये मागणी कर यापास ून ते उपभोग िब ंदूपय त सव ि या ंचा समाव ेश होतो ..
अ. पधा ब. िवपणन क. पुरवठादार ड.लॉिजि टक
[उ र: १- (ब) िफिलप कोटलार २- (अ) गोदाम ३- (ब) घाऊक िव ेता ४- (ब)
लेबिलंग ५ - (ड) लॉिजि टक ]
ब . खालील िवधान स य क अस य त े सांगा.
१. कंपनी या पत ित ेचा कंपनी या िवतरणावर प रणाम होत नाही .
२. ई माक िटंगचा एक तोटा जागितक पोहोच आह े.
३. िवतरणा या थ ेट साखळीम य े फ िनमा ता आिण ा हक असतात .
४. ज ट डायल ह े भारताच े थम मा ंकाचे थािनक शोध इ ंिजन आह े.
५. ई माक िटंग सव कार या उ पादना ंसाठी यो य आह े.
(स य: ३,४ अस य :१, २,५ )
क . खालील जोड या जुळवा.
गट अ गट ब
१. ई िवपणन अ. वेळेची उपय ु ता
२. क या मालाच े यव थापन ब. िवतरणाचा पया वरण घटक .
३. आिथ क ि थती क. क चा माल कमी -अिधक होण े ४. गोदाम ड. थान उपय ु ता
५. वाहतूक इ. २४*७
(उ रे : १- इ , २- क , ३- ब, ४-अ , ५-ड )
ड . खालील ा ंची उ रे ा.
१. लॉिजि टक हणज े काय? लॉिजि टकच े घटक प करा .
२. िवतरण वािहनीवर प रणाम करणार े िविवध घटक कोणत े आहेत?
३. भारतातील आिण परद ेशातील िविवध ऑनलाइन िकरकोळ िव े यांचे प ीकरण ा .
munotes.in
Page 19
19 २
िव य वृ ी
घटक रचना
२. ० उि े
२. १ तावना
२. २ िव य वृ दी िम
२. ३ िव य वृ दी िम च े घटक
२. ४ िव य वृ दी आिण िवपणन सं ापनाची उि े
२. ५ िव य वृ दी िम िनण यावर प रणाम करणार े घटक
२. ६ िवपणन सं ेषण काय म आख या या पाय या
२. ७ समाज मा यमा ंची िवपणन सं ेषणामधील भूिमका
२. ८ सारांश
२. ९ वा याय
२. ० उि े
या धडयाचा अ यास क े यानंतर िव ाथ खालील बाबतीत स म होऊ शक ेल.
िव य वृ दी िम हे िवपणन िम चा घटक तसेच इतर घटक समजाव ून घेऊ शकेल.
िवपणनाम य े िव य वृ दी ची उि े समजाव ून घेऊ शकेल.
कंपनी या िव य वृ दी िम िनण यावर प रणाम करणार े घटक समजाव ून घेऊ शकेल.
िवपणन सं ेषणामधील उदयो म ुख समाज मा यमा ंची भूिमका समजाव ून घेऊ शकेल.
२. १ तावना
िव य वृ ी हा िवपणन िम चा एक मूलभूत घटक आहे. वृ ी या ि येम ये संदेशवहन
घडून येते. वृ ी हणज े िवपणन संदेशवहन होय, जे िव ेते आिण खरेदीदार यां यात संवाद
साध यासाठी धोरण हणून वापरल े जाते. वृ ी ार े, िव ेता यांची उ पादन े िकंवा सेवा
खरेदी कर यासाठी खरेदीदारा ंना भािवत कर याचा आिण यांना पटवून दे याचा य न
करतो . हे उ पादन िकंवा सेवा िकंवा कंपनीब लचा संदेश लोकांपय त पोहोचव यात मदत
करते. कंपनी आपली साव जिनक ितमा सुधार यासाठी ही ि या वापरत े. िवपणनाच े हे munotes.in
Page 20
िवपणन यव थाप न
20 तं ाहका ं या मनात उ पादन िकंवा सेवा िकंवा कंपनीब ल ची िनमा ण करते आिण
यांना एक िन ावान ाहक हणून िटकव ून ठेवू शकते.
िव य व तूची संपूण मािहती , व तूची वैिश ्ये, यांचा दजा यािवषयी संभा य ाहका ंना
वृ ी िम या मा यमात ून मािहती देणे अपेि त असत े. याम ये वैयि क िव , जािहरात ,
िस ी , जनसंपक , य िवतरण वगैरे घटका ंचा समाव ेश होतो.
या ि य े या काही प त म य े सूट, कूपन सवलत , मोफत नमुना िवतरण , मोफत चाचणी ,
एका या िकमतीत दोन व तू खरेदी करणे, पधा , सण सवलत इ याद चा समाव ेश असतो .
कंप यांना यांची िव सुधार यास मदत कर यासाठी उ पादनाची जािहरात मह वाची
असत े कारण ाहक सवलती आिण सुटी ब लची िति या आवेगपूण आहे. दुस या
श दांत, जािहरात हे एक िवपणन साधन आहे याम य े एखा ा सं थे ारे देवू केले या
व तू आिण सेवांब ल ाहका ंना बोधन करणे समािव आहे.
या या
1) अमे रकन िवपणन संघटनेनी केलेली या या : "वृ ी हणज े "व तू या चाचणीला
चालना दे यासाठी तसेच ाहका ंकडून मागणी वाढव यासाठी िकंवा उ पादनाची
गुणव ा सुधार यासाठी पूव िनधा रत, मया िदत कालावधीसाठी लागू केलेले मा यम
आिण गैर-मा यम िवपणन दबाव होय."
The American Marketing Association: Promotion means “media
and non-media marketing pressures applied for a predetermined,
limited period of time in order to stimulate trial, increase consumer
demand, or improve product quality.”
2) ा. िफलीप कोटलर यां या मते, "वृ ीम य े कंपनीने आप या उ पादना ंना लि यत
बाजारप ेठेत पोहोचव यासाठी आिण चार कर यासाठी केले या सव ि याकलापा ंचा
समाव ेश होतो."
According to Philip Kotler “Promotion includes all the ac tivities the
company undertakes to communicate and promote its products to
the target market.”
3) ी. िव यम जे. टँटन यां या मते, "वृ ी हा एखा ा सं थे या िवपणन िम णातील
घटक आहे जो ा क या या भावना , िव ास िकंवा वत नावर भाव टाक या या
आशेने एखा ा उ पादनाची आिण/िकंवा ती िव करणा या सं थेची बाजारप ेठेला
मािहती , मन वळवण े आिण आठवण क न देतो."
Accoring to William J. Stanton, “Promotion is the element in an
organisation’s marketing mix that serves to inform, persuade and
remind th e market of a product and/or the organisation selling it, in
hopes of influencing the recipients’ feelings, beliefs or behaviour”. munotes.in
Page 21
िव य वृ दी
21 २. २ िव य वृ ी िम
'वृ ी िम ' हा श द एखा ा कंपनी ार े या या उ पादना ंची जािहरात आिण िव
कर यासाठी वापर या जाणार ्या िविवध कार या चारा मक साधना ं या
संयोजनासाठी वापरला जातो. मु य चार साधन े िकंवा ि याकलाप जे वृ ी िम ण
बनवतात ते वैयि क िव , जािहरात , िस ी आिण िव जािहरात आहेत. हे वृ ी
िम च े घटक हणूनही ओळखल े जातात .
आधुिनक यावसाियक जगात , मोठ्या यावसाियक कंप या एका वृ ी / िस ी
साधनावर अवल ंबून राह शकत नाहीत . यांना उ पादनाच े व प , पध चे व प
आिण ाहका ंचे कार यावर अवल ंबून सव वृ ी / िस ी साधना ंचा वेगवेग या
माणात वापर करावा लागतो .
िवपणन यव थापकान े िविवध चारा मक ि याकलापा ं या वापराबाबत िनण य
यायचा आहे आिण िव य वृ ी या िम णाब ल िनण य घेताना यां यासाठी आिथ क
तरतुदीचे वाटप करणे आव यक आहे, दोन घटका ंचा पुरेसा िवचार करणे आव यक
आहे. थम, चारा मक ि याकलापा ंचे संयोजन वापरल े पािहज े कारण कोणत ेही
चारा मक साधन , एकटे वापरल ेले, पूण पणे भावी िस होऊ शकत नाही. दुसरे
हणज े, सव चार साधन े समान मह वाची नसतात आिण यांचे मह व यवसाया या
वातावरणातील बदलान ुसार बदलू शकते.
कंप यांनसाठी असे कोणत ेही ठरािवक वृ ी िम ण नाही. येक कंपनीला ला वतःच े
िव य वृ ी िम ठरवाव े लागत े, हणज े, या या उ पादना ं या िव ला ो साहन
दे यासाठी वापर यात येणारी िविवध चार साधन े िनधा रत कर यासाठी . चारा मक
साधना ंचे सवा त उ लेखनीय वैिश ्य हणज े यांची िव - ित थापन मता होय.
िक जे खरेदीदारा ंना भािवत कर यासाठी पया यी मागा चे ितिनिध व करतात . या
ित थापना संयु िनण य रचनेम ये िविवध चार साधना ंचा यो य प तीन े वापर
करणे आव यक आहे.
िव य वृ ी यु हरचना हे उ पादन बाजार यु हरचना आिण आिण एकूण िवपणन
यु हरचना या ारे ठरवल े जाते. वृ ी यु हरचना िवकिसत कर यासाठी वैयि क
िव , जािहराती आिण इतर चार साधना ंचे िविवध संयोजन , कार आिण अंश
मोशनल िम णात एक आणल े जातात . वृ ी िम णा या येक घटकासा ठी,
यव थापनाला उि े िनि त करावी लागतात , धोरणे ठरवावी लागतात आिण धोरणे
तयार करावी लागतात .
वृ ी िम या या
१) ा. िफिलप कोटलर यां या मते, "कंपनी या एकूण िवपणन सं ेषण िम णाम य े
वृ ीचे िविश िम ण , जािहरात , वैयि क िव , जनसंपक आिण थेट िवपणन munotes.in
Page 22
िवपणन यव थाप न
22 साधना ंचा समाव ेश असतो याचा वापर कंपनी ित या जािहराती आिण िवपणन
उि ा ंचा पाठपुरावा कर यासाठी करते."
२) गॅरी आम ाँग यांनी वृ ी िम ची या या अशी केली आहे, “कंपनी या वृ ी
िम णाम य े जािहरात , वैयि क िव , िव य वृ ी, जनसंपक , थेट िवपणन यांचा
समाव ेश होतो. याम य े उ पादनाची रचना, आकार , पॅकेज, रंग, लेबल इ याद चाही
समाव ेश आहे, कारण हे सव खरेदीदाराशी काहीतरी संवाद साधतात .”
२. ३ िव य वृ ी िम च े घटक
वृ ी िम च े िविवध घटक खालील माण े आहेत
१) जािहरात
आधुिनक काळात जािहरातीन े मनु याचे जीवन यापून टाकल े आहे. माणूस सकाळी
उठ यापास ून ते रा ी झोपेपय त याचा ीस सव जािहरात िदसत असतात . आधुिनक
काळात जािहरात हा नागरी जोवनच एक अिवभा य घटक बनला आहे. जािहरात हणज े
क् िकंवा ा य संदेश िविवध संपक मा यमा ंतून लोकांपय त ( ाहक / संभा य ाहकपय त)
पोह चिवण े. जािहरातीन े भािवत होऊन लोकांनी आप या उ पािदत व तू िकंवा सेवा
या यात , हा जािहराती मागचा मु य उ ेश असतो . तसेच य वा सं था यांिवषयी
लोकांचे मत अनुकूल होऊन ते संदेशाबरह कूम काय शील हावे, असाही हेतू जािहरातीमाग े
असतो .
"िकंमत देऊन अवैयि क मा यमात ून क पना , व तू िकंवा सेवा खा ीशीर र या बाजारात
मांड या या कारास जािहरात असे हणतात ." याम य े ाहकाला उ पादन एकदा तरी
वाप न पाह यास वृ केले जाते. उ पादन िकंवा सेवे या आकष क ािफ ससह संपूण
मािहती ाहका ंना दाखवली जाऊ शकते जी यांचे ल वेधून घेते आिण खरेदी िनण यावर
भाव टाकत े.
२. वैयि क िव
हा एक िव य वृ ी डावपेचातील पारंपा रक कारा ंपैक एक आहे. याम य े िव ेता थेट
ाहका ंना भेट देऊन यां याशी संवाद साधतो . याम य े उ पादन /व तू िकंवा सेवा खरेदी
कर यासाठी ाहकाला भािवत कर या या उ ेशाने कंपनी ितिनधी आिण ाहक
यां यातील समोरासमोर संवाद आहे. जे हा लहान उ ोगा ंना जािहरातीवर खच करणे श य वृ ी िम चे घटक जािहरात वैयि क िव थेट जनसंपक िव य वृ ी
munotes.in
Page 23
िव य वृ दी
23 नसते िकंवा क पनीला ल ाहक वगा ला व तूचा िव ास िनमा ण करायचा असतो ते हा
ा डावपेचाचा उपयोग केला जातो. अनेक व तू िकंवा उ पादन े याम य े इले ॉिनक
व तू िकंवा यं जे हा खरेदी करायच े ते हा ाहका ंना ा यि क े िकंवा वैयि क स ला
आव यक असतो यासाठी वैयि क िव चा भावी वापर होतो.
३. िव ो साहन
िव ो साहन हे ाहक , िव ेते आिण िवतरक यांचे मन वळव यासाठी वापरल े जाणार े
एक तं आहे. िव ो साहन म ये मु त नमुना वाटप, भेट व तू, ह यान े िव ,
सवलत , आिण हमी इ यादी योजना ंचा समाव ेश होतो. िव मोशनम य े, कंपनी िव मान
आिण नवीन ाहका ंना आकिष त क न अ प-मुदती या वाढीव न यावर ल क ि त करते.
िव ो साहन हे तीन तरावर केले जाते १) िवतरका या , २) उपभो या या , ३)
िव े या या .
४. जनस ंपक
जनसंपक िवपणनातील मह वाच े यव थापन काय असून या ार े यावसाियक सामा य
लोकांशी संबंध िनमा ण क न बाजारप ेठेत आप या यवसायाची अनुकूल ितमा िनमा ण
कर याचा य न करतात . कंप यांशी संबंिधत सव लोकांचा य िकंवा अ य पण े
पािठंबा िमळावा या उ ेशाने कंप या अनेक जनसंपक मोिहमा राबवतात . जनतेम ये ाहक ,
कम चारी, पुरवठादार , िवतरक , भागधारक , सरकार आिण संपूण समाज यांचा समाव ेश
होतो. िस ी हा जनसंपका चा एक कार आहे याचा वापर कंपनी लोकांपय त बातमीयो य
मािहती पोहचिव या या उ ेशाने क शकते. उदा. डाबर, एल आिण टी, टाटा
क स ट सी , भारती एंटर ायझ ेस सि ह सेस, युिनटेक आिण पी एस यू जसे क इंिडयन
ऑइल , गेल आिण एन टी पी सी सार या मोठ्या कॉप र ेट्सनी यांचा प रसर व छ
कर यासाठी , शौचालय े बांध यासाठी आिण व छ भारत िमशनला पािठंबा दे यासा ठी
सरकारशी हातिमळवणी केली आहे.
५. य िवपणन
य िवपणना या मा यमात ून यावसाियक िविवध जािहरात मा यमा ंचा उपयोग क न
ाहका ंना िकंवा उपभो या ंना य मालाची िव करतात . कंप या तं ानाचा वापर
क न कोण याही म य थािशवाय िकंवा कोण याही सशु क मा यमािशवाय थेट
ाहका ंपय त पोहोचतात . ाहका ंना नवीन ऑफर िकंवा िव ो साहन योजना ंब ल
मािहती दे याची गरज अस यास कंप या यांना िविवध साधना ंचा वापर क न संदेश पाठवू
शकतात . उदा. मोबाईल फोन, ई-मेल, मजकूर संदेश, फॅ स, ऑनलाईन जािहरात ही
य िवपणनाची काही साधन े आहेत. य िवपणना या मागा चा वापर सवा त लहान
यवसाियका पासून तर अितभ य उ ोगापय त सव च करतात . उदा. शॉपस टॉप आप या
सद या ंना हंगामा या शेवटी िव आिण गो डन काड धारका ंना अित र लाभांब ल
मािहती देणारा एसएमएस पाठवतो .
अशा कार े, कंप या उ पादना या व पावर तसेच यवसाया या एकूण उि ावर
अवल ंबून वृ ी िम णाच े कोणत ेही साधन वाप शकतात . munotes.in
Page 24
िवपणन यव थाप न
24 २.४ िव य वृ ी आिण िवपणन सं ापनाची उि े
वृ ीची िकंवा िवपणन सं ापनाची उि े ही दीघ कालीन उि े आहेत याम य े िवपणन
मोिहमा आप या ँडचे मू य कालांतराने वाढव या या उ ेशाने राबिव या जातात . या या
िव जे खरेदी कर यासाठी अ पकालीन लोभन े आहेत, संवादाची उि े यश वी
अशाव ेळी होतात जे हा ते ाहका ंना सात यान े हे पटवून देतात िक यांना गरजा
भाग यासाठी जे हवे आहे ते सव कंपनी कडे उपल ध आहे.
१. जाग कता वाढिव यासाठी
यवसायाची ित ा वाढिवण े हेच केवळ सवा त सामा य िवपणन सु पणाच े उि
नसून नवीन कंपनीसाठी देखील हे पिह या मांकाचे िवशेष उि ्ये असत े. जे हा
यावसाियक सु वातीला बाजारात वेश करता , ते हा यांना यांची कंपनी आिण
उ पादन े िकंवा सेवा अि त वात आहेत हे लोकांना कळवाव े लागत े.
याम य े यवसाियकला या या कंपनीची ितमा आिण या या ँडचे नाव,
घोषवा य आिण िजंग सची सतत पुनरावृ ी करणा या सभोवार चालणा या
जािहराती िकंवा छापील जािहरात चा समाव ेश असू शकतो . याचा संपूण उ ेश ात
आिण सं मरणीय बनणे आहे.
थािपत कंप या बर्याचदा उ च-मानिसक जाग कता िनमा ण करणे िकंवा
राख यासाठी जवळून संबंिधत ल य वापरतात , याचा अथ ाहक िवचार करताना
थम कंपनीचा िवचार करतात नंतर कंपनी या उ पादन ेणीचा.
२. वृ ी बदल यासाठी
कंपनी िकंवा ँड या धारणा बदलण े हे आणखी एक सामा य संवादाच े उि आहे.
काहीव ेळा, कंपनी, आिण या या उ पादन े िकंवा सेवा याब ल बाजारात गैरसमज
िनमा ण होतात . अशा वेळी ाहका ं या मनातील शंका िनरसन क न यांची वृ ी
बदलण े.
जािहराती हा ाहका ंना थेट संबोिधत कर याचा एक माग आहे. कंपनी इतर
करणा ंम ये, यावसाियक घोटा यात िकंवा अ व थ करणार ्या ि याकलापा ंम ये
गुंतलेली अस याम ुळे नकारा मक िस ीचा प रणाम होतो. अशा वेळी वृ ी आिण
िवपणन सं ापन भावी ठरते.
३. खरेदी हेतू भािवत कर यासाठी
ाहका ंना खरेदी कर यास वृ करणे हे मु य संवादाच े उि आहे. हे सामा यतः
ेरक जािहरात ार े केले जाते, याम य े वापरक या साठी आप या उ कृ
फाय ा ंवर जोर देणे समािव असत े, सामा यतः पध कां या तुलनेत. अंतिन िहत munotes.in
Page 25
िव य वृ दी
25 गरजेनुसार िकंवा ाहकाला कृती कर यास वृ करणार ्या इ छेनुसार जीवा बांधणे
मह वाच े आहे.
खेळाडूं साठीच े पेय जािहराती या डापट ूंना पधा करताना , गरम आिण घाम
येणे आिण नंतर पेय घेणे हे दाखवण े हा खरेदीचा हेतू सा य कर यासाठी एक
सामा य ीकोन आहे. अशा जािहरात म य े साधारणपण े चव िकंवा पोषक त वांशी
संबंिधत पेयाचे फायद े समािव असतात .
४. चाचणी खरेदी उ ेिजत कर यासाठी
दोन वतं परंतु जवळून संबंिधत सं ेषण उि े हणज े चाचणी वापरास उ ेजन
देणे आिण पुनरावृ ी खरेदी चालवण े. मोफत चाच या िकंवा उ पादनाच े नमुने हे
ाहका ंना तुमचे उ पादन थमच वाप न पाह यासाठी वृ कर यासाठी सामा य
तं े आहेत. जोखीम दूर करणे आिण ाहका ंना कंपनी या ँडचा अनुभव देणे हे येय
आहे.
एकदा कंपनीला ाहक पिह या खरेदीवर िमळा यावर , ाहकाला पुनःखर ेदीम य े
कसे पांत रत करायच े ते शोधून काढाव े लागेल. पुढील खरेदी िकंवा वारंवार खरेदी
वरील सवलत हणज े एक-वेळ या वापरक या ना पुनरावृ ी खरेदीदार आिण शेवटी,
िन ावान ाहक बनव याच े माग आहेत.
५. आप या कंपनी या व तू व सेवा वापरास वृ कर यासाठी
उ ेजक चाचणी वापराशी जवळून जोडल ेले आणखी एक उि हणज े कंपनी या
व तू व सेवा वापरास वृ करणे होय. ित पध उ पादन े खरेदी करणार ्या
ाहका ंना आप या ँडवर जा यासाठी हे एक िविश उि आहे. ँड ि विच ंगला
चालना दे या या उ ेशाने तुलना मक जािहरात म य े टाइड िडटज ट सामा यत :
"इतर आघाडी या ँड्स" िव िदले जाते.
या उि ाचा फायदा असा आहे क ाहक आप या उ पादन ेणीम य े आधीच
खरेदी करतात. याचा अथ गरज थािपत झाली आहे. यावसाियकाला फ याचे
उ पादन िकंवा सेवा े आहे हे पटवून देणे आिण ते वाप न पाह यास वृ करणे
आव यक आहे.
तुम या ानाची चाचणी या
१. वृ ी हणज े काय? वृ ी िम णाच े घटक प करा.
२. वृ ी आिण िवपणन सं ापनाची िविवध उि े कोणती आहेत?
munotes.in
Page 26
िवपणन यव थाप न
26 २.५ िव य वृ ी िम िनण यांवर प रणाम करणार े घटक
वृ ी िम णावर प रणाम करणार े अनेक घटक आहेत. या घटका ंना उ पादन -बाजार घटक
हणतात . वृ ी िम णावर प रणाम करणार े मु य घटक यािवषयी खालील माण े थोड या त
चचा केलेली आहे.
१. उ पादनाचा कार
वृ ी िम वरील िनण य घेतांना उ पादनाचा कार मह वाची भूिमका बजावत े. ँडेड
उ पादन े, नॉन- ँडेड उ पादन े, आव यक उ पादन े, चैनीची उ पादन े, नवीन उ पादन े इ. या
सव कार या उ पादना ंना िविवध चार साधना ंची आव यकता आहे. उदाहरणाथ , ँडेड
आिण लोकि य उ पादना ंसाठी जािहरात यो य आहे. वैयि क िव नॉन- ँडेड
उ पादना ंसाठी यो य असू शकते. जािहरात , वैयि क िव , िव य वृ ी आिण िस ी -
ही चारही साधन े न यान े बाजारप ेठेत उतरवल े या उ पाद नासाठी जलद ाहक वीकृती
िमळिव यासाठी वापरली जातात .
२. उ पादनाचा वापर
उ पादन औ ोिगक उ पादन , उपभो य आिण आव यक उ पादन अशा वेगवेग या कारच े
असू शकते िकंवा वृ ी साधन े आिण मा यमा ं या िनवडीवर प रणाम करणार े िवलासी
उ पादन असू शकते. उदाहरणाथ , ाहकोपयोगी व तूंसाठी जािहरात आिण िव य वृ ी
तं े मोठ्या माणावर वापरली जातात तर वैयि क िव औ ोिगक व तूंसाठी वापरली
जाते.
३. उ पादनाची जिटलता
उ पादनाची जिटलता चारा मक साधना ं या िनवडीवर प रणाम करते. जिटल , तांि क,
धोकादायक आिण नवीन िवकिसत उ पादना ंसाठी वैयि क िव अिधक भावी आहे
कारण यांना वैयि क प ीकरण आिण िनरी ण आव यक आहे. दुस-या बाजूला, सा या
आिण सहज हाताळ या जाणा या उ पादना ंसाठी जािहरात अिधक यो य आहे.
४. खरेदीचे माण आिण वारंवारता
वृ ी िम चा िनण य घेताना कंपनीने खरेदीची वारंवारता आिण खरेदीचे माण यांचाही
िवचार केला पािहज े. सामा यतः , वारंवार उ पादन खरेदी कर यासाठी , जािहरातीचा वापर
केला जातो आिण विचतच उ पादन खरेदी कर यासाठी , वैयि क िव आिण िव य
वृ ी ाधा य िदले जाते. वैयि क िव आिण जािहरात चा वापर अनु मे भारी वापरकत
आिण हल या वापरक या साठी केला जातो.
५. बाजार वृ ीसाठी िनधीची उपल धता
कंपनीची आिथ क मता हा वृ ी िम णावर प रणाम करणारा एक मह वाचा घटक आहे.
दूरिच वाणी , रेिडओ, वत मानप े आिण मािसका ं ारे जािहरात करणे आिथ क ्या गरीब
कंप यांना सहन करणे खूप महाग आहे, तर वैयि क िव आिण िव जािहरात ही munotes.in
Page 27
िव य वृ दी
27 तुलनेने व त साधन े आहेत. जरी, कंपनी काही यावसाियक ्या मह वप ूण घटना
हायलाइट क न िस ीची िनवड क शकते.
६. बाजाराचा कार
बाजाराच े कार िकंवा ाहक वैिश ्ये वृ ी या िम णाच े व प ठरवत आहेत. िश ण ,
थान , उ प न , यि म व वैिश ्ये, ान, सौदेबाजी मता , यवसाय , वय, िलंग, इ यादी ,
कंपनी या वृ ी धोरणावर प रणाम करणार े मह वाच े घटक आहेत.
७. बाजाराचा आकार
साहिजक च, मया िदत बाजारा या बाबतीत , वैयि क िव अिधक भावी असत े. जे हा
बाजारप ेठ मोठ्या सं येने खरेदीदारा ंसह िव तृत असत े, ते हा जािहरात करणे ेय कर
असत े. थान हा देखील एक मह वाचा मु ा आहे. संदेशाचा कार , संदेशाची भाषा, िव
वृ ी साधना ंचा कार इ यादी भौगोिलक े ांवर अवल ंबून असतात .
८. उ पादन जीवन च ाचा ट पा
उ पादन या या जीवनच ा या चार ट या ंतून जाते. येक ट यावर वेगवेगळे धोके
आिण संधी असतात . येक ट यासाठी वतं िवपणन धोरणे आव यक आहेत. त्येक
वृ ी साधना ंना उत्पादन जीवनच ाच ्या ट या ंसह िविवध माणात उपयु ता िमळाली
आहे. असा िन कष काढला जाऊ शकतो क , सामा य प रि थतीत
अ) थम (प रचय ) ट या दर यान जािहरात , वैयि क िव , आिण िव य वृ ी
वापरली जाते. तथािप , जािहरातीला अिधक ाधा य िदले जाते,
ब) दुसर्या ट यात अिधक सघन जािहराती आिण िव य वृ ी तं े वापरली जातात ,
क) ितस या ट यात वैयि क िव सह अिधक कठोर जािहरात च े पालन केले जाते,
आिण
ड) कंपनी चौ या ट यात खचा वर अंकुश ठेव यास ाधा य देते आिण चाराच े /
वृ ीचे य न कमी केले जातात .
९. पध ची पातळी
पध या कार आिण ती तेनुसार वृ ी या य ना ंची रचना केली जाते. सव वृ ी ची
साधन े पध पासून कंपनी या िहताच े र ण कर या या उ ेशाने आहेत. वृ ी या य नांची
पातळी आिण चारा मक साधना ंची िनवड पध या पातळीवर अवल ंबून असत े.
१०. वृ ी धोरणाची उि े
वृ ी िम णावर प रणाम करणारा हा मुख घटक आहे. वृ ी िम णा या िविवध साधना ंचा
वापर क न िविवध उि े सा य करता येतात. मोठ्या सं येने खरेदीदारा ंना मािहती देणे हे
कंपनीचे उि अस यास , जािहरात करणे उिचत आहे. जर एखा ा कंपनीला मया िदत
ाहका ंना पटवून ायच े असेल तर ती वैयि क िव साठी जाऊ शकते. जरी, कंपनीला munotes.in
Page 28
िवपणन यव थाप न
28 एखा ा िविश हंगामात िकंवा संगी खरेदीदारा ंवर भाव टाकायचा असेल ते हा, िव य
वृ ी यू ह रचना वापरली जाऊ शकते. काही कंप या बाजारात उ पादनाची ितमा आिण
नावलौिकक तयार कर यासाठी िकंवा सुधार यासाठी िस ीचा वापर करतात .
११. इतर घटक
वरील घटका ं या िशवाय , काही िकरकोळ घटक आहेत जे वृ ी िम णावर प रणाम
करतात .
या म ये खालील घटका ंचा समाव ेश असू शकते
अ) उ पादनाची िकंमत
ब) िवपणन साखळीचा कार
क) उ पादन िभ नता पातळी
ड) बाजार वेशाची इ छा इ
वर नमूद केले या घटका ंची यादी पूण नाही, याम य े आणखी काही घटक असू शकतात .
संबंिधत घटका ंचा िवचार क नच वृ ी धोरण तयार केले पािहज े. िवपणन यव थापकाला
या प रवत नशील घटका ंची मािहती असण े आव यक आहे. हे घटक वेगवेग या कंप यांना
यां या अंतग त आिण बा िवपणन वातावरणावर अवल ंबून वेगवेग या माणात भािवत
करतात .
२. ६ िवपणन सं ेषण काय म आख या या पाय या
गे या दशकात या कार े स ापन / सं ेषण िवकिसत झाले आहे, ते सव आपण सवा नी
आमूला बदल पािहल े आहेत. पूव या काळात उ पादन व सेवांची िव कर यासाठी
कोण याही स ापना या मा यमाची आव यकता न हती . पण स या या जागितक
पधा मक वातावरणात िवपणन सं ापनचे मह व वाढू लागल े आहे.
जे हा एक िकंवा दोन मा यमा ं या साहा यान े िवपणन सं ापन केले जात होते ते हा
सं ापना या मा यमा ंम ये सम वय ठेवणे फार अवघड न हत े. परंतु जे हा अनेक
मा यमा ं या साहा यान े िवपणन सं ापनाच े काय होऊ लागल े ते हा याम ये सम वय ठेवणे
कठीण झाले आहे आिण यासाठी अथक य न करावे लागतात . केवळ संदेश दे यापास ून ते
आकष क िजंग स, िवनोद आिण सू म िवडंबन वापर यापास ून ते िविवध सामािजक मा यम े
आिण इतर ऑनलाइन मा यमावर संवादापय त, िवपणन बदलल े आहे.
जे हा यवसाय सं था आप या उ पादन िकंवा सेवा तसेच यवसाय सं थेिवषयीच े संदेश,
िवचार , मािहती िकंवा मते ाहका ंना िकंवा ल बाजारप ेठेला सांग यासाठी एकपे ा जा त
मा यमा ंचा एकाच वेळी उपयोग करते या सव मा यमा ंना 'एकाि मक िवपणन सं ापन ' असे
हणतात . munotes.in
Page 29
िव य वृ दी
29 'एकाि मक िवपणन सं ापन ' (IMC) मुळात एकमेकांना चालना देणार्या िविवध िवपणन
धोरणा ंना एक करते. सव मा यम े वेगवेगळे न राहता एकि तपण े काम करतील हा
यामागचा उ ेश आहे.
उदाहरणाथ , एखादी कंपनी छापील , सामािजक मा यम े, वेब यांसार या िविवध मा यमा ं ारे
नवीन उ पादनाचा चार करत असेल. येक मा यम या या मता आिण मया दांवर
अवल ंबून, या या वत: या मागा ने उ पादनाचा चार करेल. पण जो संदेश िदला जातो
आिण कोणाला िदला जातो तो एकसारखाच राहतो . शेवटी, तो े कांना याच िदशेने
िनद िशत करतो . एकाि मक िवपणन सं ापन / सं ेषण हे सुिनि त करते क ाहक िकंवा
संभा य य न े ा केलेला सव प यवहार संबंिधत आहे. हा संवाद सव संवाद
मा यमा ंवर सात यप ूण राहतो . तुम या ँडशी संवाद साधताना ते तुम या ाहका ंना िकंवा
संभा या ंना सव मा यमा ंवर अखंड अनुभव देते.
'एकाि मक िवपणन सं ापन ' (IMC) ब ल ल ात घे यासार या काही ाथिमक गो ी
खालील
माण े आहेत
ही िनरंतर सुधारणा ि या आहे. ि य ेम ये धोरण तयार करणे, याची
अंमलबजावणी करणे, प रणामा ंचे मोजमाप करणे आिण प रणामा ंवर आधा रत
ि या सुधारणे यांचा समाव ेश होतो.
प रणामा ंची गती वाढवण े हे उि आहे, याचा अथ महसूल सुधारणे होय.
ि य ेम ये ाहक क थानी असतो आिण ि या ाहका या गरजा पूण करतात .
हे जु या िवपणन धोरणा ंसाठी आधुिनक बदल हणून पािहल े जाऊ शकते.
'एकाि मक िवपणन सं ापन ' (IMC) िनयोजन ि य ेत साधारणपण े सहा ट पे असतात .
येक ट पा हा आपाप या परीने मह वाचा आहे आिण यावहा रक ्या कोण याही
यवसाय िकंवा सं थेसाठी लागू केला जाऊ शकतो , आकार िकंवा उ ोग काहीही असो
तुमची योजना येक िवपणन सं ापन काया चा वेग या प तीन े वापर क शकते, परंतु
एकूण क पना समान राहते.
यवसायाची 'एकाि मक िवपणन सं ापन ' (IMC) रणनीती िवकिसत करताना ल ात
ठेव यासाठी खालील मुख पाय या आहेत.
पायरी १-आप या लि यत े कांना जाणून घेणे
एक सामा य िनयम हणून, "सामा य े क" नाही. तुम या संसाधना ंचा सवा त भावी
वापर कर यासाठी तु हाला नेहमी िविश े कांशी संवाद साधायचा असतो . वैिश ्यां या
आधार े िविश े कांचे गटांम ये िवभाजन के याने यावसाियकाला याची उ पादन े आिण munotes.in
Page 30
िवपणन यव थाप न
30 सेवा कोण खरेदी करेल िकंवा वापर याची सवा त जा त श यता आहे हे ओळख यात मदत
होईल.
पायरी २- प रि थतीच े िव ेषण िवकिसत करणे
सामा यतः याला SWOT ( एस ड ल ु ओ टी ) िव ेषण हणून ओळखल े जाते, ही मुळात
अंतग त साम य आिण कमकुवतता आिण बा संधी आिण धोके यांचे मू यांकन कर याची
एक संरिचत प त आहे. जी यावसाियका या ँडवर प रणाम क शकतात . प रि थतीच े
िव ेषण अंतग त आिण बा अशा दो ही प रि थत म य े अिधक अंत ी दान क
शकते याम ुळे िवपणन सं ेषण धोरण अिधक भावी होऊ शकते.
पायरी ३- िवपणन सं ेषण उि े िनि त करणे
या चरणात , यावसाियकाला मुळात या या 'एकाि मक िवपणन सं ापन ' IMC
रणनीतीसह काय सा य करायच े आहे याचे द तऐवजीकरण करायच े आहे. यावसाियकाला
या या िनयोजना या शेवटी याच्या मोिहम ेची प रणामकारकता खरोखरच मोजायची
असेल तर उि े देखील मोजता येण्यासार खी असली पािहज ेत.
पायरी ४- यावसाियकान े आिथ क अंदाज प क ठरवण े
यावसाियकाला कशासह काम करायच े आहे, याची वा तववादी क पना असण े मह वाच े
आहे, कारण ते पुढील चरणात यावसाियक िवकिसत केले या डावपेचांना आकार देईल.
एकदा यावसाियकान े याचे एकूण आिथ क अंदाज प क िनि त के यावर , याचे वाटप
आणखी प र क ृत कर यासाठी पायरी पाच पूण के यानंतर याकड े परत यायच े असेल.
पायरी ५- रणनीती आिण डावप ेच िनि त करणे
ितसर ्या पायरीम य े यावसाियकान े तयार केले या उि ा ंकडे मागे वळून पाहताना , ती
उि े कशी पूण कराल या या क पना असल ेली धोरणे िवकिसत क न ही रणनीती कशी
अंमलात आणायची या या िविश ि या िनि त के या पािहज ेत.
पायरी ६- मू यमापन आिण मापन करणे
संपूण योजन ेइतकेच मह वाच े, यावसाियकान े या या ‘एकाि मक िवपणन सं ापन ' IMC
धोरणा या प रणामकार कतेचे मू यमापन कसे कराल या या प तीची परेषा तयार करणे
आव यक आहे. काहीव ेळा आप या योजन ेतील घटक काय करणार नाहीत . काय केले
िकंवा नाही हे जाणून घेणे मह वाच े आहे. यावसाियकान े हे समजून घे याचा य न क न
भिव यातील िनयोजनासाठी या सवा या न दी ठेव या पािहज े.
व्यवसायाचा चार करण्यासाठी यावसाियक या याकडील संसाधना ंचा कसा वापर
करतो यावर िजतक े अिधक ल क ि त करणे आव यक आहे, िततके पैसा कुठे खच आहे
आिण ते कसे काय करत आहे हे समजन े देखील गरजेचे आहे. कोण याही यवसायासाठी
िकंवा सं थेसाठी IMC धोरण मह वाच े असत े. munotes.in
Page 31
िव य वृ दी
31 तुम या ानाची चाचणी या
१. वृ ी िम िनण यावर प रणाम करणार े िविवध घटक कोणत े आहेत?
२. 'एकाि मक िवपणन सं ापन ' (IMC) िवकासातील िविवध ट पे कोणत े आहेत?
२.७ समाज मा यमा ंची िवपणन सं ेषणामधील भूिमका
२१ या शतका या ारंभी मािहती व तं ानात झाले या ांतीनंतर समाज मा यम े
उदयास आली . समाज मा यमा ं या (SM) उदयाम ुळे सार मा यमा ंचे थान आता बरेच
बदलल े आहे. समाज मा यमा ंमुळे लोकांना सव डोळे व कान लाभल े आहेत. ते काही
टी ही चॅनेल या कॅमेराकम ं पुरते मया िदत नाहीत . समाज मा यम े हे असे यासपीठ आहे जे
य जनमत अशा कार े दश वते क यात सहज फेरफार करणे कठीण असत े. ही समाज
मा यम े समाजाची मानिसकता ितिब ंिबत करतात . आता फेसबुक, यु ट्यूब, ट्वीटर,
इ टा ाम आदी मा यमा ंबरोबरच हॉट्स ॲप, फेसबुक मेस जर, टेिल ाम आदी जलद
संदेश सार (मेसेिजंग) ॲपचा मोठ्या माणात वापर केला जातो आहे. या जलद संदेश
वहनाच े वैिश ्य हणज े इमेजेस, ऑिडओ , ि हिडओ तसेच िलिखत मजकूर अशा सव च
व पात संदेश ता काळ मोठ्या लोकस ं येपय त पोहोचवता येतो, तसेच यासाठी
लागणा रा खच ही अ य प असतो .
समाज मा यमा ंची लोकि यता व िव तार पाहता , अनेक यावसाियक कंप या व उ ोग धंदे
ा संकेत थळा ंचा वापर जािहरात साठी सु ा करतात . उदा- इतर संकेत थळा ं या
जािहराती , बाजारातील नवीन व तूं या जािहराती , नोक या ंची जािहरात इ यादी .
संकेत थळा ंना ा जािहरातदारा ंकडून चंड पैसा िमळतो व याव न ते नफा कमवतात .
आजकाल , लहान यवसाय मालका ंपासून ते जगातील काही मोठ्या कंप यांपय त
येकजण यांचे ँड, उ पादन े आिण सेवांचा सार कर यासाठी समाज मा यमा ंचा वापर
करत आहे.
फेसबुक, यु ट्यूब, ट्वीटर, िकंवा इ टा ाम असो, कंप या श द, ितमा आिण ि हिडओ
वाप न तं ान आिण सामािजक संवाद एक कर यासाठी या कमी िकमती या साधना ंचा
वापर करतात . समाज मा यम िवपणन क या ना एक आवाज आिण समवय क , ाहक
आिण संभा य ाहका ंशी संवाद साध या चा माग देतो. हे यावसाियकाचा ँड वैयि क ृत
करते आिण आव यक संदेश आरामशीर आिण संभाषणा मक मागा ने पसरिव यात मदत
करते. समाज मा यमा / सोशल मीिडयाची पडझड , जर तु ही याला हणू शकता , तर ते
यश वी हो यासाठी तु हाला आव यक असल ेली गती आिण ल ठेव यासा ठी तो
यावसाियका या दैनंिदन जीवनाचा एक भाग असला पािहज े.
समाज मा यम े ही एक इंि यगोचर आहे, अगदी ती ज माला आली ते हापास ून अ जावधी
लोक जोडल ेले अस यान े, ँड आिण यवसाया ंसाठी यांची उ पादन े आिण/िकंवा सेवांचे
िवपणन कर यासाठी समाज मा यम े हे एक संभा य िठकाण आहे. समाज मा यम े यवसाय
िव े यांना ाहका ंशी संवाद साध याचा आिण िविश संभा य ाहका ंना शोध याचा माग munotes.in
Page 32
िवपणन यव थाप न
32 देतो. हे " ँड" वैयि क ृत करते आिण यवसायाला तुमचा संदेश आरामशीर आिण
संभाषणा मक मागा ने पसरिव यात मदत करते.
िवपणन हे एक साधन आहे जे यावसाियक ाहका ंना याची उ पादन े आिण/ िकंवा सेवा,
तसेच यावसाियक कोण आहे आिण याने काय िव करता आणल े आहे याब ल मािहती
दे यासाठी वापरता .
तु ही ( यावसाियक ) कोण आहात आिण तु ही ऑफर करत असल ेली उ पादन े िकंवा
सेवा यांची ओळख दे यासाठी यावसाियक समाज मा यम (सोशल मीिडया ) वाप
शकता .
तु ही ( यावसाियक ) समाज मा यमा ंचा वापर क न अशा लोकांशी संबंध िनमा ण क
शकता यांना तुमची उ पादन े िकंवा सेवा िकंवा तुम या कंप या काय ितिनिध व
करतात याब ल कदािचत मािहती नसेल.
तु ही ( यावसाियक ) ाहकांसाठी अिधक "मानवी " होऊ शकता . जर तु हाला लोकांनी
तुमचे अनुसरण करावे असे वाटत असेल तर फ नवीनतम उ पादन बात या ंब ल
बोलू नका, तर तुमचे यि म व यां यासोबत शेअर करा.
आपण संवाद साध यासाठी आिण ाहक शोधत असल ेला पर परस ंवाद दान
कर यासाठी समाज मा यम वाप शकता .
तु ही तुम या ाहका ंशी वतःला जोड यासाठी समाज मा यम े वाप शकता जे
कदािचत याच ल बाजाराम य े सेवा देत असतील .
समाज मा यम तुम या यवसायावर प रणाम क शकतो असे अनेक माग आहेत
समाज मा यम े हा तुम या यवसायाचा चार कर या या अनेक मागा पैक फ एक
माग आहे. तु ही फ समाज मा यमावर अवल ंबून राह शकत नाही; तु ही ते
िवपणना या इतर मा यमा ंसह समाकिलत केले पािहज े.
वयं हा, यि म व ितिब ंिबत करा. समाज मा यमावर कोणत ेही िनयम िलिहल ेले
नाहीत , फ तु हीच ठरवू शकता क समाज मा यम े तुम यासाठी काय काम करेल.
सात य ठेवा, जर तु ही सात य ठेव याची योजना करत नसाल तर ते अिजबात क
नका.
यावसाियका या िवपणनाम य े समाज मा यमा ंची भूिमका हणज े ते संवादाच े साधन
हणून वापरण े जे यावसाियकाला या या उ पादनाम य े वार य असल े यांसाठी वेश
कर यायो य बनवत े आिण यांना यावसाियकाच े उ पादन मािहत नाही यां यासाठी
यमान बनवत े. हे साधन हणून वापरा जे यवसाया या ँडमागे एक यि म व िनमा ण
करते आिण संबंध िनमा ण करते जे अ यथा यावसाियकाला कधीही ा होणार नाही. munotes.in
Page 33
िव य वृ दी
33 हे केवळ पुनरावृ ी-खरेदीदारच नाही तर ाहका ंची िन ा िनमा ण करते. व तुि थती अशी
आहे क समाज मा यम े इतके वैिव यप ूण आहे क ते आप या यवसाया या आवडी आिण
गरजांना अनुकूल असल े या कोण याही कार े वापरल े जाऊ शकते.
सव सा रत हो या या मतेसह, छापील आिण टेिलि हजन जािहरात चा समाव ेश
असल ेली पारंपा रक जािहरात तं े, सवा त मोठी जािहरात बाजारप ेठ हणून इंटरनेटने
हळूहळू मागे टाकली आहे. वेबसाइट ्सम य े अनेकदा बॅनर िकंवा पॉप-अप जािहराती
समािव असतात . समाज मा यम साइट्सवर नेहमी जािहराती नसता त. बद यात ,
उ पादना ंम ये संपूण पृ े असतात आिण ते वापरक या शी संवाद साध यास स म
असतात . टेिलि हजन जािहरात चा अंत अनेकदा व यान े अिधक मािहतीसाठी उ पादन
वेबसाइट पाह यास सांगून होतो. छापील जािहरात वर QR कोड देखील समािव करणे
सु झाले आहे. हे QR कोड मोबाइल िड हाइस आिण संगणका ार े कॅन केले जाऊ
शकतात , दश कांना उ पादना या वेबसाइटवर पाठवू शकतात . जािहराती दश कांना
पारंपा रक दुकानांमधूनमधून इले ॉिनक आउटल ेटकडे ने यास सु वात करत आहेत.
समाज मा यमान े त डी मािहती सारण हा िवपणनाचा एक नवीन माग तयार केला आहे.
मानवी वभावाला वाटा उचलून धरले आहे. जे हा एखा ाला एखादी गो आवडत े, ते हा
तो/ितचा अनुभव या या /ितचे िम , कुटुंब, सहकारी आिण या या /ित या 'शेअस ',
'सक ल', ' ड्स', 'फॅ स' आिण 'फॉलोअस ' मधील येकाशी शेअर क शकतो . ँड आिण
यवसाया ंसाठी, समाज मा यमा ंचा वापर िविश ाहका ंना ल य कर यासाठी आिण
"माणूस" हणून संबंध िनमा ण कर यासाठी केला जाऊ शकतो .
िवपणनाम य े समाज मा यमा ंची भूिमका सं ेषण साधन म्हणून वापरण ्याची आहे जी
यावसाियका ंना यां या उत्पादनात आिण/िकंवा सेवेमध्ये वार य असल ्यासाठी
वेशयो य बनवत े आिण उत्पादनाची मािहती नसल्याला यािवषयी श्यमान बनवत े.
समाज मा यम े साधन हणून वापरा जे यावसाियका या ँडमागे एक यि म व िनमा ण
करते आिण संबंध िनमा ण करते जे अ यथा यांना कधीही ा होणार नाही. हे केवळ
पुनरावृ ी-खरेदीदारच नाही तर ाहका ंची िन ा िनमा ण करते. व तुि थती अशी आहे क
समाज मा यम े इतके वैिव यप ूण आहे क ते यावसाियकाला यवसाया या आवडी आिण
गरजांना अनुकूल असल े या कोण याही कार े वापरल े जाऊ शकते.
२.८ सारांश
जािहरात आिण चार हे िवपणन िम णाच े मह वाच े घटक आहेत. कंपनी या
उ पादना ंब ल लि यत ाहका ंम ये जाग कता वाढवण े आिण नवीन ाहका ंना आकिष त
करणे हे यांनी बजावल े या काही भूिमकांचा समाव ेश आहे. या करणाम य े िवपणना या
या घटकाशी संबंिधत िविवध सम या ंचे िनराकरण केले आहे. िवपणन सं ापना या या ी
अंतग त, धड्याने जािहरातीम य े सं ेषण ि या कशी काय करते हे प केले आहे. या
कंप यांची बाजारप ेठेत यांची पधा मकता िटकव ून ठेव याचा आिण ाहका ं या िव तृत
ेणीला आकिष त कर याचा हेतू आहे, यां या चारा मक धोरणे यां या लि यत munotes.in
Page 34
िवपणन यव थाप न
34 े कांशी संबंिधत आहेत याची खा ी करणे यां यासाठी अ याव यक आहे. या करणान े
पदो नती या संक पना ंची सखोल मािहती िदली आहे.
२.९ वा याय
१) खाली िदल े या पया यांमधील सवा त यो य उ र िनवडा .
१. _________ हे एक िवपणन साधन आहे, जे िव ेते आिण खरेदीदार यां यात संवाद
साध यासाठी धोरण हणून वापरल े जाते.
(उ पादन , जागा, वृ ी, िकंमत)
२) िवपणन िम च े चार पी हणज े उ पादन , ________, थान आिण वृ ी.
(िकंमत, जागा, लोक, पॅकेिजंग)
३) ___________ हा वैयि क नसले या सादरीकरणाचा आिण व तू आिण सेवां या
वृ ीचा कोणताही सशु क कार आहे.
(जािहरात , वैयि क िव , िस ी , थेट िवपणन )
४) सवलत , कूपन, पेबॅक ऑफर , बीज इ यादी काही ________ योजना आहेत.
(िव य वृ ी, िस ी, वैयि क िव , जनसंपक )
५) कंपनी उ पादन जीवन च ा या ______ अव थ ेतील खचा वर अंकुश ठेव यास
ाधा य देते.
(प रचय , वाढ, प रप वता , घसरण )
[उ र: १- (क) वृ ी २- (अ) िकंमत ३- (अ) जािहरात ४- (अ) िव य वृ ी ५- (ड)
घसरण ]
खालील िवधान े खरी आहेत क च ुक ची आह ेत ते सांगा.
१. वृ ी हा िवपणन िम णाचा एक मह वाचा घटक आहे.
२. वैयि क िव हे चारा मक साधना या पारंपा रक कारा ंपैक एक आहे.
३. ई-मेल, मजकूर संदेश, फॅ स ही जनसंपका ची काही साधन े आहेत.
४. Twitter, Instagram, िकंवा Face book ही सोशल मीिडयाची साधन े आहेत.
५. 'उ पादन िम ण ' हा श द िविवध कार या चारा मक साधना ं या संयोजनासाठी
वापरला जातो.
(स य: १, २, ४ अस य : ३, ५)
munotes.in
Page 35
िव य वृ दी
35 जोडया जुळवा
गट अ ब गट ब
१. व तू जीवन च ाचा द ुसरा ट पा अ सामा य जनतेशी संबंध
२. वृ ी िम चा घटक ब फेसबुक
३. समाज मा यम े क वाढ
४. IMC ड जािहरात
५. जनसंपक इ 'एकाि मक िवपणन स ं ापन '
खालील ा ंची सिव तर उ र े िलहा .
१) िवपणन िम हणून वृ ीवर एक टीप िलहा.
२) 'एकाि मक िवपणन सं ापन ' वर एक टीप िलहा.
३) िवपणन सं ेषणाम य े समाज मा यमा ंची िव तृत भूिमका.
munotes.in
Page 36
36 ३
खरेदीदारा या वत नाचे आकलन
घटक रचना
३.० उि े
३.१ तावना
३.२ ाहक बाजारा ंची सं था मक खर ेदीदारा ंशी तुलना
३.३ ाहका या वत नावर प रणाम करणार े घटक
३.४ ाहका या खरेदी िनण य ि य ेतील ट प े
३.५ सं था मक खर ेदीदारा या वत नावर प रणाम करणार े घटक
३.६ सं था मक खर ेदी िनण य ि य ेतील ट प े
३.७ सारांश
३.८ वा याय
३.० उि े
या भागाचा अ यास क े यानंतर िव ाथ खालील गो ी कर यास स म होईल .
ाहक बाजार आिण स ं था मक खर ेदीदारा ंची संक पना समज ून घेणे.
ाहक वत नावर आिण स ं था मक खर ेदीदार वत नावर प रणाम करणा या घटका ंचे
वण न कर णे.
ाहक खर ेदी िनण य ि य ेतील पाय या जाण ून घेणे.
सं था मक खर ेदी िनण य ि य ेतील ट या ंवर चचा करणे.
३.१ तावना
खरेदीदाराच े वत न समज ून घेणे हे यश वी यवसायासाठी मह वाच े आह े. ा पाठात ,
वैयि क ाहक आिण औ ोिगक खर ेदीदार या ं या स ंदभा तील जिटल खर ेदी वत नाचे वण न
सो या उदाहरणा ंसह कर याचा य न क ेला आह े. कोण याही यवसायाच े उि ाहक
िनमा ण करण े आिण िटकव ून ठेवणे हे असत े, यासाठी खर ेदीदाराच े वत न समज ून घेणे ही
एक मह वाची बाब आह े. यावसाियक असे मानतात क , यांचे काम क ेवळ व त ू आिण
सेवा िवक याप ुरते मया िदत आह े. परंतु, ' ाहक खर ेदी वत न’ हे असे े आह े िक जर
याम य े यो य र या ल क ि त क ेले तर च ंड मोठा फायदा होऊ शकतो . munotes.in
Page 37
खरेदीदारा या वत नाचे आकलन
37 ाहक बाजार ही एक अशी रचना आहे िक याम य े ाहका ंना उ पादन े, व तू आिण स ेवा
यांची िनवड करता येते. ाहक बाजारप ेठेत, ‘ ाहक ’, कोणती उ पादन े आिण िकती
माणात खर ेदी करायची याची िनवड करतो . ाहक बाजारप ेठ ाहका ं या सहभागाची
पातळी , िविश प रि थतीत उ पादनातील ती त ेचे मह व यांसार या िविवध घटका ंवर
अवल ंबून असत े .
खाली ाहक बाजाराची ( ाहक खर ेदी) तुलना सं था मक खर ेदीदारा ंशी (सं था मक
खरेदी) केली आहे.
३. २ ाहक खर ेदी व स ं था मक खर ेदी या ंची तुलना
ाहक खर ेदी
( य व कुटुंब) सं था मक खर ेदी
(औ ोिगक / यवसाियक सं था) १. ाहक या ं या व ैयि क वापरासाठी
व तू आिण स ेवा यांची खरेदी करतात . १. औ ोिगक खर ेदीदार व तू आिण स ेवा यांची
खरेदी िविनमय ि य ेसाठी, याचे गुणधम
बदल यासाठी िकंवा ि य ेसाठी क चा माल हणून वापर यासाठी करतात .
२. वैयि क ाहका ंकडे क या मालाच े
पांतर उपभो य व त ूम ये कर याच े
साधन िक ंवा ान नसत े. यामुळे
वैयि क ाहक ह े पुण िनिम त व तू
आिण अ ंितम स ेवांचे ख र ेदीदार
असतात . २. सं था क या मालाची या त खरेदी
करतात क जसे – तेल, पोलाद आिण इतर
उ पादनात वापर या जाणा या व तू.
३. ाहकांचे खरेदी िनण य हे यांची
जाग कता , उ पादना ंचा प ूव चा
अनुभव, कुटुंबे, िम मंडळी आिण
वैयि क ाधा य े यां या आधार े
होतात . ३. उ पादनाच े व प , पुरवठादारा ंची
उपल धता , यव थापनाची उि े, मागणी ,
अंदाज इ याद वर स ं था मक खर ेदीचे
िनण यआधा रत असतात .
४. ाहक खर ेदीचे िनण य गरज ेनुसार
आिण इ छेनुसार घेतात. भावी
िवपणन िकंवा िम - मंडळ या दबावा ार े ाहकाला आव यक
नसलेले उ पादन िक ंवा सेवा खर ेदी
कर यासाठी लोभन दाखवण े श य
होते . येक य वतः या
खचा साठी वत:च जबाबदार
असतात . ४. सं था, आव यकत ेनुसार उ पादन खर ेदी
करते. सं था मक खर ेदीसाठी खर ेदी िवभाग
जबाबदार असतो . वैयि क ाहका ं या त ुलनेत
सं था सामा यतः मोठ ्या माणात व त ू खरेदी
करतात . munotes.in
Page 38
िवपणन यव थाप न
38
५. ाहका ंना हवी असल ेली उ पादन े
िनवड यासाठी िविवध पया य उपल ध
असतात .
उदाहरणाथ , एखा ा ाहकाला ख ुच
िवकत यायची अस ेल ज ेणेक न लोक
या या घरी आरामात बस ू शकतील . तर, ाहक या या बज ेटम य े याला
आवडणारी कोणती ही ख ुच िनवड यास
स म असतो . ५. सं थांना खरेदी करताना अनेक
पया य उपल ध नसतात या ंना इतर
िविवध अडचण सह बज ेट बाहेर जाता
येत नाही . उदाहरणाथ , सं थेला
यां या कम चा या ंसाठी काया लयीन
खु या िवकत याय या असू शकतात.
यासाठी या ंना यावसािय क आरो य
आिण माग दश क त वा ंसह बज ेट,
पुरवठादार , सुर ा, शासन ,
उपल धता , इ. िवचार करावा लागतो .
६. आपली उ पादन े ाहका ं या जीवनात क शा
कार े भर घालतात , जीवन सोप े करतात
िकंवा अिधक अन ुकूल, िकंवा दो ही
करतात हे दाखव ून क ंप या या ं या
लि यत ा हकांपय त पोहोच ू शकतात . ६. सं था मक खर ेदीदारा ंशी स ंपक
साध यासाठी या ंना समज ून घ ेणे
आव यक आह े. तुमची उ पादन े आिण
सेवा या ं या स ं थेला फायदा हो यास
कशी मदत करतात ह े पट व ून देणे
आव यक असत े. ‘ यांना मदत करा मग
ते इतरांना मदत कर ितल’ असा
ीकोन ठ ेवला पािहज े.
७. वैयि क ाहका ंना िवपणन करणा या
कंप या या य ेकाशी व ैयि क स ंबंध
िनमा ण कर यावर ल क ि त करत
नाहीत . याऐवजी त े घाऊक िव ेते आिण
िकरकोळ िव े यांवर ल क ि त करतात .
आप या िवतरण भागीदारा ंना उ पादनाच े
ान आिण ाहका ंना वग य ाहक स ेवा
दान कर याची िन ा आह े िक नाही याची
खा ी कर यासाठी या ंना उ पादन
िश ण आिण ो साहन काय म दान
करतात . ७. सं था मक खर ेदीदार , कंप या
खरेदीदाराची म ुख खाती यव थािपत
कर यासाठी िव स ंसाधन े िकंवा खात े
यव थापक िनय ु करतात आिण
संभा यत ेला स ं था मक खर ेदीदारा ंम ये
पांत रत करतात . ते येक ाहकावर
ल क ि त करतात , यां या गरजा
समजून घेतात आिण सान ुकूिलत उपाय
तयार क न द ेतात.
३. ३ ाहक वत न भािवत करणार े घटक
या या : ाहक वत न हणज े ाहकान े तुलना मक र या एक िविश व त ूच खर ेदी केली
या िनण य ि य ेतील ाहका या वत नाचे िव ेषण होय .
munotes.in
Page 39
खरेदीदारा या वत नाचे आकलन
39 बाजारप ेठेतील ाहका ं या क ृत ब ल आिण अशा क ृत मागील म ूळ कारण े जाण ून घेणे हे
कंप यांचे उि असत े. ही कारण े हणज ेच ाहकां या वत नावर प रणाम करणार े घटक
आहेत. ते खालील माण े -
मानसशा ीय घटक
एखा ा िविश उ पादन आिण स ेवांसाठी ाहका ंची पसंती आिण आवड िक ंवा नापस ंती
ठरव या म ये मानवी ब ु ी मह वप ूण िनधा रक काय करत े .उ ेजन, धारणा , वृ ी आिण
िव ास असे काही मह वाच े मानसशा ीय घटक आह ेत जे ाहक वत नावर प रणाम
करतात .
सामािजक घटक
आपण एका जिटल िक ंवा यािम सामािजक वातावरणात राहतो िजथ े येकाची खर ेदीची
वत णूक वेगवेगळी असत े परंतु ही खर ेदीची वत णूक समाजा या वीकाराह िनयमा ं या
चौकटीत असावी लागत े. हणून, सामािजक घटक एखा ा य या खर ेदी प तीवर
मोठ्या माणात प रणाम करतात . काही सामािजक घटक जस े क क ुटुंब, सहसंबंधी गट ,
ि थती िकंवा पत , इ. य ची खर ेदीची ाधा य े ठरवतात .
सां कृितक घटक
असे मानल े जाते क एखा ा य ला या या जीवना या अगदी स ु वाती या ट यात
मू ये, अंत ी, आचरण आिण ाधा य े यांची समज या या जवळ या क ुटुंब, शाळा आिण
या या िवकासा या ट यात असल े या इतर मह वा या स ं थांमधून िमळत े. अशा कार े,
वत णुक चाआक ृितबंध ाहक या स ं कृतीत वा ढले आहेत या स ं कृतीतून िवकिसत होत
जातो.
munotes.in
Page 40
िवपणन यव थाप न
40 लोकस ं याशा ीय घटक
येक य साठी व ैयि क असे अनेक लोकस ं याशा ीय घटक आह ेत जे यां या
खरेदी या िनण यांवर प रणाम करतात . य च े वय, उ प न , यवसाय , जीवनश ैली, इ.
यांपैक काही घटक आहेत.
आिथ क घटक
शेवटचे परंतु मह वाच ेअसे आिथ क घटक आह ेत या ंचा एखा ा य या खर ेदी
िनण यावर मह वप ूण भाव पडतो . वैयि क उ प न , कौटुंिबक उ प न , ाहक ेिडट,
रोख आिण ाहकाची इतर तरल मालम ा , बचत, इ. काही आिथ क घटक आह ेत जे ाहक
वत नावर प रणाम करतात .
हे होत े ाहक वत नावर प रणाम करणार े घटक . यो य धोर णा मक िवपणन िनण य
घे यासाठी ह े घटक कंप यांनी हे ल ात ठ ेवले पािहज े.
तुम या ानाची चाचणी या
१. ाहक खर ेदी आिण स ं था खर ेदी याम य े काय फरक आह े?
२. ाहक खर ेदी वत नावर प रणाम करणार े िविवध घटक कोणत े आहेत?
३.४ ाहका या खरेदी िनण य ि य ेतील ट प े (उ च सहभाग आिण कमी
सहभाग उ पादना ं या स ंदभा त)
ाहक सहभाग हणज े अशी मानिसक ि थती जी ाहका ंना उ पादन /सेवा ऑफर , यांची
उपभोगाची प त आिण या ंचे उपभोगाच े वत न ओळख यास व ृ करत े. सहभागा मुळे
ाहका ंम ये ँड ाधा य े आिण खर ेदी या अ ंितम क ृतीवर िनण य घे यापूव उ पादन /सेवा
ेणी आिण िभ न पया य शोध याची आिण िवचार कर याची इ छा िनमा ण होत े. खरेदीचा
िनण य घेताना ाहकान े केलेली शारी रक आिण मानिसक म ेहनत हणज ेच ाहक सहभाग
होय. ाहक सहभाग एखा ा य म य े उ पादन /सेवा ऑफरसाठी ास ंिगकत ेची िक ंवा
वैयि क मह वाची पातळी िनमा ण करत े आिण याम ुळे ाहकात वत मान/भिव यातील िनण य
घे यासाठी आिण वापरासाठी मािहती गोळा कर याची आिण याचा अथ लाव याची इ छा
िनमा ण होत े. सहभागाचा प रणाम ाहका ं या िनण य ि य ेवर आिण मािहती शोध , मािहती
ि या व मािहती सारणा या उप ि या ंवर होतो .
खरेदीचे िनण य घेताना ाहका ंचा सहभाग य ेक य न ुसार, उ पादन /सेवा ऑफर तस ेच
खरेदीची प रि थती आिण व ेळ यान ुसार बदलत राहतो . काही ाहक इतरा ंपे ा खर ेदी
ि य ेत अिधक सहभाग दश िवतात . उदाहरणाथ , उ पादन ेणीम य े जा त ची असल ेली
य , उ पादन आिण ँड या स ंदभा त िनण य घे यास बराच व ेळ घालव ेल. तो ँड या
वैिश ्यांची, िकंमतीची , इ यादी सवा ची त ुलना कर ेल. दुसरे उदाहरण हणज े जोखीम
टाळणारी य ; याला िनण य घे यास जा त व ेळ लागतो . उ पादन /सेवा ऑफर माण े
देखील ाहकाचा सहभाग बदलतो . काही उ पादन े उ च सहभाग दश िवणारी उ पादन े munotes.in
Page 41
खरेदीदारा या वत नाचे आकलन
41 असतात . ही अशी उ पादन े असतात जी उ च म ू याची आिण महाग असल ेली, पुरेशी
जोखीम अस लेली, विचतच खर ेदी केली जाणारी आिण एकदा खर ेदी के यावर कृती
अप रवत नीय असल ेली, हणज ेच ती परत करता य ेत नाहीत आिण /िकंवा देवाण-घेवाण
करता य ेत नाहीत . दुसरीकड े, कमी सहभाग असल ेली उ पादन े माफक माणात महाग
असतात िक ंवा सामा यतः व त असतात , यांना कमी धोका असतो आिण िनयिमतपण े
रोज खर ेदी केली जातात . आणखी सा ंगायचे तर, अशा ाहका ं या व ैयि क व ैिश ्यांवर
आधा रत िक ंवा उ पादन /सेवा ऑफर या व पावर आधा रत तस ेच खर ेदीची प रि थती
आिण खर ेदीचे िनण य घे यासाठी लागणारा व ेळ या ंचा ाहका ं या सहभागावर प रणाम
होतो. ब याचदा , वेळेची मया दा िक ंवा आणीबाणी या प रि थतीम ुळे, ाहक मोठ ्या
माणात ग ुंतलेला असतो िक ंवा जोखीम टाळणार असतो िक ंवा उ पादनाचा मोठ ्या
माणात सहभाग असला तरीही ाहक खर ेदी या िनण यावर आिण खर ेदी या
ि याकलापा ंवर ख ूप कमी व ेळ देतो.
ाहका ं या सहभागाम ुळे ाहक मािहती शोधतात , ि या राबवतात आिण सा रत
करतात , खरेदीचे िनण य घेतात आिण खर ेदीनंतरचे मू यांकनही करतात .
ाहक िनण य ि य ेतील िविवध ट प े खालील माण े आहेत:
अ) मािहतीचा शोध
उ च सहभाग असल ेले ाहक िक ंवा उ पादन ेणीशी िनगिड त ाहक कमी सहभाग
असल े या ाहका ंपे ा सि यपण े उ पादन ेणी आिण िविवध पया यांब ल मािहती शोधू
शकतात . उ च सहभाग असल ेले ाहक , मािहतीच े सि य साधक अस तात तर कमी
सहभाग असल ेले ाहक िन य ा कत असतात . सि य साधक मािहती या िविवध
ो तांकडे ल द ेतात आिण मािहती गोळा कर यासाठी जाणीवप ूव क य न कर तात.
ब) मािहती ि या
उ च सहभाग असल े या ाहका ंनुसार व कमी सहभाग असल े या ाहका ंनुसार मािहती
ि या ि याकलाप बद लत असतात .उ च सहभाग असल ेले ाहक , उ पादन मािहतीवर
अिधक सखोल ि या कर तात. ते युि वाद आिण ितवादा ंवर आधा रत ँड
ाधा या ंब ल िन कष काढतात . ँड या आवडीम ुळे िकंवा ँड या नापस ंत मत ेमुळे
ितकूलपणे भाविनक श ु क आकार याची या ंची व ृ ी असत े. ते इतर अिधक पया यांचे
देखील म ू यांकन कर तात.
क) मािहतीच े ेषण
उ पादन ेणीत कमी सहभाग असल े या ाहका ं या त ुलनेत मोठ ्या माणात सहभागी
असल ेले ाहक उ पादन /सेवा ेणी आिण उपल ध िविवध ँड्सब ल जा त बोलतात .
जे हा ँड अन ुकूल वाटतो त े हा सकारा मक आिण ितक ूल वाटतो त े हा नकारा मक अस े
मािहतीच े सारण त डी श दा ार े होत असत े.
munotes.in
Page 42
िवपणन यव थाप न
42 ड) खरेदी िनण य
खरेदी िनण य हणज े खरेदी करायचा िक ंवा न करायचा िनण य िकंवा ‘य’ पे ा ‘ ’ ँड खर ेदी
करायचा िनण य. हा िनण य कमी सहभाग असल े या ाहकाप े ा जा त सहभाग दश वणा या
ाहका ंसाठी ग ुंतागुंतीचा असतो .
इ) खरेदीनंतरची वत णूक
या ाहका ंचा सहभाग जा त असतो त े कमी सहभाग असल े या ाहका ंपे ा उ पादना या
वापराब ल खर ेदीनंतरचे मू यमापन अिधक ग ंभीरपण े करतात . हे ल ात घ े यासारख े आहे
क , उ च सहभाग असल े या ाहका ंना संतु करण े आिण या ंचे समाधान करण े अिधक
कठीण असत े आिण िवपणका ंना या ंचे समाधान कर यासाठी ख ूप य न कराव े लागतात .
याचे कारण अस े क , यांचा केवळ या ं या भिव यातील खर ेदीवरच प रणाम होत नाही , तर
उ पादनास ंबंधी मत शोधणा या इतरा ं या खर ेदीवरही प रणाम होतो .
३.५ सं था मक खर ेदीदारा या वत नावर प रणाम करणार े घटक
सं था मक खर ेदी ही एक जिटल िकंवा यािम ि या आह े याम य े संघटना मक
रचना, खरेदी के या जाणा या उ पादनाच े व प , मानवी ह त ेप इ यादी सार या िविवध
घटका ंचा समाव ेश असतो . सं था मक खर ेदीदार पुढे येणा या ि य ेसाठी इनप ुट हण ून,
पुनिव कर यासाठी , याचे गुणधम सुधार यासाठी िकंवा ऑपर ेशनसाठी हणज ेच
याकलापा ंक रता व तू आिण सेवांची खरेदी करतात .
संघटना मक खर ेदी वत नावर प रणाम करणार े घटक खाली िदल े आहेत.
अ. खरेदी केले या व त ू िकंवा सेवांचे व प
सं था सामा यतः पॉवर , टील , पेपर, वायस इ याद सार या इनपुट्सची अिधक खर ेदी
करतात . संघटना ं या मागणी या अ ंदाजान ुसार स ं था सामा यतः मोठ ्या माणात व त ू
खरेदी करतात .
उदाहरणाथ , कागदी िपशवी बनवणारी क ंपनी १००० टन पेपर रोल खर ेदी क शकत े. पुढे
हेच पेपर रोल उ पादन ि याकलापा ं या साखळी ार े पेपर बॅगम य े पांत रत केले जाऊ
शकता. संघटना मक बाजार संि असतो हणूनच केवळ मया िदत स ं येने संघटना मक
पुरवठादारा ंकडून या ंचे इनपुट िमळवता य ेते.
ब. ाहक स ंबंध
सं था मक खर ेदीदारा ंशी यवहार कर यासाठी , कंप या िव ितिनधी िक ंवा खात े
यव थापक िनय ु करतात . िव ितिनधी िक ंवा खात े यव थापक ाहका ंची म ुख
खाती यव थािपत करतात आिण स ंभा यत ेला स ं था मक खर ेदीदारा ंम ये पा ंत रत
करतात . िव ितिनधी िकंवा खात े यव था पक म ु य खात े ोफाइलन ुसार सं था मक
खरेदीदारा ं या व ैयि क गरजा ंवर काम करतात आिण या ंना वैयि क स ेवेसह यो य स ूचना
करीत राहतात . munotes.in
Page 43
खरेदीदारा या वत नाचे आकलन
43 क. िनण य ि या
कंप यांना संघटना मक खर ेदीदारा ं या स ंदभा त िविवध िनण य घेणा या य आिण खर ेदी
िनण यावर भाव टाकणा या इतर य सोबत काम कराव े लागत े. उदाहरणाथ , खरेदी
यव थापक हा िव आिण िवपणन स ंघांसाठी स ंपका चा मु य द ुवा अस ू शकतो . िनण य
घेणा या काय संघाम य े तांि क यव थापक , िव स ंचालक , उ पादन यव थापक िक ंवा
जर खर ेदी यवसाय मोठा भा ंडवली िनण य घेत अस ेल तर अगदी म ु य काय कारी अिधकारी
(सीईओ ) यांसारख े मुख कम चारी द ेखील समािव अस ू शकतात . सव संघटना मक
िनण य भावका ंना स ेवा दे यासाठी , कंप यां िव स ंघ िकंवा िवि गट िकंवा जािहरात ,
ईमेल िकंवा जनस ंपक ि याकलापा ं ारे यां याशी स ंवाद साधतात .
ड .खरेदी कालमया दा
एखाद े उ पादन िक ंवा सेवा खर ेदी कर याचा िनण य आिण य खर ेदी या दर यानचा
कालावधी याकलापा ं या गरज ेनुसार बदल ू शकतो . िनयिमत खर ेदीसाठी लागणारा
कालावधी त ुलनेने कमी अस ू शकतो . सं था मक खर ेदी िनण याम य े समािव असल े या
ट या ंम ये खरेदीचा ार ंिभक िनण य घेणे, उ पादन तपशील िवकिसत करण े, संभा य
पुरवठादारा ंचा उगम शोधण े, सव संभा य प ुरवठादारा ंचे ताव आिण दर तपासण े, नमुने
तपासण े, अट व शथ ंवर चचा करण े आिण अ ंितम खर ेदी ऑड र जारी करण े समािव
असत े. खरेदी ि य ेदर यान स ंभा य प ुरवठादारा ंशी स ंबंध जोड ून ठेव यासाठी कंप या
सं ेषण धोरण े िवकिसत करतात , सभा आयोिजत क न या ंना उ पादन ा यि क े, नमुने
िकंवा कोणतीही स ंबंिधत मािहती ईम ेल ारे िवचारतात आिण प ुरवतात .
तुम या ानाची चाचणी या
१. ाहक खर ेदी िनण य ि य ेतील िविवध पाय या कोण या ?
२. सं थे या खर ेदी यवहारावर प रणाम करणार े िविवध घटक कोणत े?
३.६ सं था मक खर ेदी िनण य ि य ेतील ट प े (िविवध खर ेदी
प रि थत या स ंदभा त)
सं था मक खर ेदी िनण य ि य ेत एक ूण आठ ट प े समािव असतात . ते खालील
आकृतीम य े सूचीब क ेले आहेत. जरी ह े ट पे ाहक खर ेदी ि य ेसारख ेच असल े तरी,
या दोह म य े ल णीय फरक आह ेत. या फरका ंचा य ेका या िवपणन धोरणावर थ ेट
प रणाम होतो . सं था मक खर ेदीचे सव ट पे केवळ नवीन खर ेदी या बाबतीतच प ूण
होतात . सव यावहा रक ह ेतूंसाठी, सं था मक खर ेदी ि या ही ाहक खर ेदी ि य ेपे ा
अिधक जिटल िक ंवा यािम आह े.
आप याला ह े समज ून घेणे देखील मह वाच े आहे क ाहक खर ेदी िनण यां या त ुलनेत
सं था मक खर ेदीचे िनण य हे मािहती -क ि त असता त. munotes.in
Page 44
िवपणन यव थाप न
44
१. सम या /गरज ओळखण े
सम या िक ंवा गरज ओळखण े हा स ं था मक खर ेदी िनण य ि य ेतील पिहला ट पा आह े.
या ि य ेतील एखादी सम या िक ंवा गरज ही व त ू िकंवा सेवा खर ेदी क न प ूण केली
जाऊ शकत े. गरज िक ंवा सम या य ला उ पादन खर ेदी कर यास उ ु करते. सम या
ओळखण े हे अंतग त िकंवा बा उ ेजनांमुळे सा य होऊ शकत े. अंतग त उ ेजनां या
उदाहरणा ंम ये भूक, तहान, से स िक ंवा आराम यासार या म ूलभूत िकंवा सामा य गरजा
समािव असतात तर बा उ ेजनां या उदाहरणा ंम ये िव े याचे सादरीकरण , जािहरात ,
ेड शोम य े घेतलेली मािहती िक ंवा नवीन पधा मक ्या िवकसीत क ेले या व त ू िकंवा
सेवा समािव होतात .
२. सामा य गरजा ंचे वण न करणे
एखादी सम या िक ंवा गरज ओळख यान ंतर, सं थेने कोण या कार या व त ू आिण
सेवांचे उ पादन कराव े हे िव े याला समज या साठी व या ची खा ी हो या साठी ाहका ंनी
तपशीलवार य होणे आव यक असत े. मग, उ पाद ना संबंिधत ाहका ंना वाटणा या सव
गो चा िवचार क न स ं था तशा कारची उ पादन े तयार क शकतात .
िव ेते िव सादरीकरण , यापार जािहराती आिण व ेब साइट ्स, िवषय/मजकूर िवपणन ,
िव सहा यता या ं या मा यमात ून ाहका ंम ये जाग कता िनमा ण कर यास मदत
करतात आिण स ंभा य ाहका ंना यवसाय काय द ेऊ शकतो याब ल प रिचत करतात .
munotes.in
Page 45
खरेदीदारा या वत नाचे आकलन
45 ३. उ पादन तपशील देणे
पुढील ट पा उ पादन तपशील हा होय . आधी वण न केले या सवा त मह वा या बाब म य े
याचा थोडा -बह त तपशील आल ेला आह े. खरेदीदार सव म प ुरवठादार शोध याचा य न
करीत असतो . सं था मक खर ेदीदार मािहतीच े सव संभा य ोत शोध ून काढतात .
उदाहरणाथ , स लागार ेड िडर े टरी शोधण े, काशन े शोधण े, यापार मािसक े शोधण े,
से समॅनशी संपक साधण े, ओिपिनयन लीडरच े मत िक ंवा अिभ ाय जाण ून घेणे, समवय क
सहकारी िक ंवा इतर क ंप यांम ये काम करणार े सहकारी या ंचे यां या िशफारश ार े
माग दश न घेणे हे सव काम स ं था मक खर ेदीदार करीत असतात .
उपयु तपिशला ंसह चा ंगली मा ंडणी क ेले या व ेब साइट्सची द ेखरेख क न , उ पादनाशी
संबंिधत सव ांची उ र े देऊन, आव यक अस ेल ते हा नम ुने सामाियक क न , साम ी
िवपणन धोरणा ंचा वापर क न , ाहका ंशी सतत स ंवाद साध ून सं था स ंभा य ाहका ंना
य त ठ ेवू शकत े. याम य े, वैयि क िव ही मह वाची भ ूिमका बजाव ू शकत े. याचे कारण
असे िक िव कम चारी स ं थे या उि ा ंचे ितिनिध व करीत असतात , ाधा य म
ठरिवतात आिण उ पादन व ैिश ्ये आिण िवचाराधीन ऑफरब ल खर ेदीदारास स ंबंिधत
मािहती दान करीत असतात . मु य उ पादन खर ेदी करताना उ पादनाच े तपशील
मह वपूण भूिमका बजावतात . उदाहरणाथ , कागदी िपशवी बनवणारी क ंपनी य ं े खरेदी
कर याच े िनयोजन करीत अस ेल, तर अशाव ेळी ती क ंपनी य ं े खरेदीशी स ंबंिधत सव
तपशील आिण अटी दश त कर ेल. तथािप , लहान व त ूं या खर ेदी या बाबतीत जस े ि क
‘ग द’, सखोल तपशीलाची आव य कता नसत े.
४. पुरवठादाराचा शोध घेणे
सं था थान िकंवा िठकाण यो यत े या आधारावर पुरवठादाराचा शोध घ ेऊ शकत े.
अशाव ेळी, जवळपास या िठकाणी असल े या प ुरवठादाराला ाधा य िदल े जाते कारण
यामुळे उ पादना या उ ेशपूित साठी आव यक असल ेले सािह य व ेळेवर उपल ध होणे
श य होत े.
५. ता वाची िवनंती करणे
पुढील ट पा आहे - ताव िवनंतीचा. या ट यात , पुरवठादारा ंना ताव सादर कर यास
सांिगतल े जात े . उ पादना या जिटलत ेवर अवल ंबून, काही प ुरवठादार क ेवळ एकच
कॅटलॉग िक ंवा िव ितिनधी िक ंवा अगदी तपशीलवार ता व पाठवतात . याम य े
पुरवठादार काय ऑफर क शकतो यानुसार उ पादनाची व ैिश ्ये, वेळ, िकंमत आिण
उधारी या अटी िकंवा शथ याची मािहती स ंकिलत क ेलेली असत े.
६. पुरवठादाराची िनवड करणे
या ट यावर , सं था खर ेदीदार तावा ंचे मू यमापन करतो आिण अ ंितम िन वड करतो . या
िनवडी या मह वा या भागाम य े िवचाराधीन प ुरवठादारा ंचे मू यमापन करण े समािव
असत े. पुरवठादार िनवड ि य ेम ये सादर क ेले या तावा ंचे कठोर प ुनरावलोकन तस ेच
पुरवठादारा ं या मता , ित ा , ाहक ाधा य े, हमी इ याद चा िवचार क ेला जातो. munotes.in
Page 46
िवपणन यव थाप न
46 खरेदीची जिटलता आिण मा ा यावर आधा रत वाटाघाटी े ात उ पादनाच े माण ,
तपशील , िकंमत, वेळ, िवतरण आिण िव या इतर अट चा समाव ेश अस ू शकतो . शेवटी,
सं था मक खर ेदीदार या ं या िनवडीला अ ंितम व प द ेतात आिण ताव सादर
केले या प ुरवठादारा ंना ते कळवतात .
७. ऑड र-िन य िमक तपशील घ ेणे
सं था मक खर ेदीदार िनवडल े या प ुरवठादारा ंना लोिज ंग ऑड र पाठवतो . याम य े
तांि क व ैिश ्ये, आव यक माण , वॉरंटी इ याद ची यादी क ेलेली असत े. या ट यात ,
पुरवठादार सामा यत : खरेदीदाराशी स ूची यव था िपत कर यासाठी आिण ठरल े या अटी
व करारा माण े व तू िवत रत कर यासाठी काम करतो .
८. कामिगरीची समी ा करण े
या अंितम ट यात , खरेदीदार प ुरवठादारा या कामिगरीच े मू यांकन करतो आिण आपला
अिभ ाय द ेतो. खरेदी केले या व त ूंवर अवल ंबून ही एक अितशय सोपी िक ंवा अितशय
गुंतागुंतीची ि या अस ू शकत े. वर उ ल ेख के या माण े , खरेदी ि य ेतील सव आठ ट प े
हे नवीन कामा ंना पूण पणे लागू होतात . जी काम े सामा यत : अिधक जिटल असतात ,
याम य े गुंतागुंतीचे खरेदी िनण य आव यक असतात अशा कामा ंम ये खरेदी ि य ेतील
सव आठ ट प े येतात. पुनख रेदी आिण वार ंवार खर ेदीसाठी , सं था खर ेदी ि य ेचे फ
काही ट प ेच वापरतात आिण काही ट प े पूण तः ओला ंडले जाऊ शकतात . उदाहरणाथ ,
आधीच ओळख या ग ेले या प ुरवठादाराकड ून खर ेदी करण े. सं था ई -खरेदी ि य ेचा माग
देखील अवल ंबू शकते. याम य े,अगोदरच क ेले या वाटाघाट या दरा ंवर मानक व त ूं या
ेणीचा प ुरवठा कर यासाठी ऑनलाईन - ऑनबोड ड पुरवठादार ओळखला जातो .
उदाहरणाथ , कागदी िपशवी बनवणारी स ं था ठरािवक अ ंतराने िविश ग ुणव ेचे पेपर रोल
खरेदी करत े आिण बाजारातील चढ -उतारा ं या अधीन राह न खर ेदीचे दर आिण वार ंवारता
िनि त नम ु यानुसार ठ ेवते. हे सव ई-खरेदी ि य ेचा माग वापर याम ुळे श य होत े.
३.७ सारांश
ाहक बाजार ही एक अशी रचना आह े, जी ाहका ंना उ पादन े, व तू आिण स ेवा घे यास
अनुमती देते. ाहक या ं या व ैयि क वापरासाठी व त ू आिण स ेवा खर ेदी करतात .
औ ोिगक खर ेदीदार िविनमय ि य ेसाठी, याकलापा ंसाठी व त ू आिण स ेवा खर ेदी
करतात , याचे गुणधम बदलतात िक ंवा पुढील ि य ेसाठी इनप ुट हण ून वापरतात .
सं था मक खर ेदी आिण व ैयि क खर ेदी याम य े ल णीय फरक आह े.
ाहक खर ेदी साधारणपण े अ प म ुदतीची असत े; जेथे यवहार प ूण झा यान ंतर िव े याशी
यांचे संबंध संपतात. तथािप , सं था मक खर ेदी ि या दीघ मुदतीवर ल क ि त करत े
जेथे ते पुरवठादारा ंशी दीघ काळ िटकणार े संबंध िनमा ण करतात . वैयि क खर ेदीशी
संबंिधत घटका ंम ये मानसशा ीय घटक , सामािजक घटक - कुटुंब, संदभ गट, ि थती इ .
सां कृितक घटक , लोकस ं याशा ीय घटक - वय, उ प न , यवसाय आिण जीवनश ैली
इ याद चा समाव ेश होतो . munotes.in
Page 47
खरेदीदारा या वत नाचे आकलन
47 ाहक िकरकोळ िव े यांकडून व त ू खरेदी करतात तर यावसाियक खर ेदीदार थेट
उ पादकाक डून व त ू खरेदी करतात . पिह या ंदाच क ेले या स ं था मक खर ेदीम य े आठ
ट या ंचा/पाय या ंचा समाव ेश होतो . परंतु, िनयिमत खर ेदी करताना सं थांकडून काही
पाय या वगळ या जाऊ शकतात .
३.८ वा याय
अ. यो य पया यासह र जागा भरा .
१.______ हे उ च ाहक सहभाग आिण ँडमधील मह वप ूण फरका ं ारे वैिश ्यीकृत
असत े.
अ. जिटल खर ेदी वत न
ब. िवसंगती- कमी खर ेदी वत न
क. खरेदीची सवय असल ेले वत न
ड. वैिव यप ूण खरेदी यवहार वत न
२. ाहक या ं या _______ साठी व त ू आिण स ेवा खर ेदी करतात .
अ. वैयि क वाप रा
ब. औ ोिगक वाप रा
क. िव
ड. वाहतूक
३. िकराणा माल _______ खरेदी यवहारा या ेणीत य ेतो.
अ. खरेदीची सवय असल ेले वत न
ब. िवसंगतीकमी खर ेदी वत न .
क. जिटल खर ेदी वत न
ड. वैिव यप ूण खरेदी यवहार वत न
४. सहसंदभ गट ह े ाहका ं या वत नावर प रणाम कर णा या ________ घटका ंचा भाग
आहेत
अ. मानसशा ीय घटक
ब. सामािजक घटक
क. सां कृितक घटक
ड. आिथ क घटक munotes.in
Page 48
िवपणन यव थाप न
48 ५. सं था मक खर ेदी ि य ेतील पिहली पायरी ______ आहे.
अ. सम या ओळखण े
ब. िवपणन म य थ
क. पुरवठादार
ड.सेवा ितिनधी
[उ रे:१.- (अ) खरेदीची जिटल वत णूक; २.- (अ) वैयि क वापर ; ३.-(ड) वैिव यप ूण
खरेदी यवहार वत न; ४.-(ब) सामािजक घटक ; ५.- (अ) सम या ओळखण े
ब. खालील िवधा ने स य क अस य ते सांगा.
१. ाहक बाजार ही एक अशी रचना आहे जी ाहका ंना उ पादन े, व तू आिण स ेवा घे यास
अनुमती द ेतो.
२. सं था त ेल, पोलाद आिण उ पादनात वापर या जाणा या इतर व त ू यासारखा क चा
माल द ेखील अिधक माणात खरेदी करतात .
३. संघटना मक खर ेदीचे िनण य गरज ेनुसार आिण इ छेनुसार घेतले जातात .
४. सं था, पुनख रेदी आिण वार ंवार खर ेदीसाठी खरेदी ि य ेचे सव आठ ट पे वापरतात .
५. सवा िधक िनयिमतपण े दश िव या जाणा या कारची खर ेदी वत णूक हणज े वैिव यप ूण
खरेदी यवहार वत न होय .
[ उ रे:- स य िवधान े -१ व २ अस य िवधान े-३,४ आिण ५ ]
क. खालील जोडया जुळवा.
गट – अ गट – ब
१. जिटल खर ेदी यवहार अ. ाहका ंना ँडमधील ल णीय िवचलन जाणवत े
परंतु ते खर ेदीम य े िवश ेषतः सहभाग दश िवत
नाहीत .
२. िवसंगती - कमी करणारी खर ेदीची
वत णूक ब. जे हा व त ू िनयिमतपण े खरेदी केली जात े, यात
जा त प ैसे िमळत नाहीत पण ँड्सम य े काही मह वप ूण फरक अस याच े समजते.
३. खरेदीची सवय असल ेले वत न क. ाहक खर ेदीम य े चांगला सहभाग दाखवतात ,
परंतु यांना ँडमधील फरक िनि त कर यात अडचण य ेते.
४. वैिव यप ूण खरेदी यवहार वत न ड. उ च ाहक सहभाग आिण ँडमधील मह वप ूण फरका ं ारे वैिश ्यीकृत. munotes.in
Page 49
खरेदीदारा या वत नाचे आकलन
49 ५. मानसशा ीय घटक इ. मानवी ब ु ी एखा ा िविश उ पादन आिण
सेवांसाठी ाहका ं या पस ंती आिण आवडी िक ंवा
नापस ंती ठरव यासाठी मह वप ूण िनधा रक काय करते.
(
[ उ रे: १.- ड. ; २.- क. ; ३.- ब. ; ४.- अ. आिण ५.- इ. ]
खालील ांची सिव तर उ रे िलहा.
१. सं था मक खर ेदी िनण य ि य ेतील ट पे प करा .
२. ाहका ं या खर ेदी वत नावर टीप िलहा .
३. सं थे या खर ेदी यवहार वत नावर टीप िलहा .
munotes.in
Page 50
50 ४
सेवांचे िवपणन आिण ामीण िवपणन
करण संरचना
४.० उि े
४.१ तावना
४.२ सेवा
४.३ सेवा िवपणनासाठी िवपणन िम ण
४.४ सेवा गुणव ा आिण उ पादकता यव थािपत करणे
४.५ भारतातील ामीण बाजारप ेठेची प रि थती
४.६ भारतातील ामीण बाजारप ेठां या वाढीस हातभार लावणार े घटक
४.७ ामीण िवपणनातील आ हान े
४.८ ामीण िवपणना या आ हानांचा सामना कर यासाठी धोरणे
४. ९ सारांश
४.१० वा याय
४.० उि े
या करणाचा अ यास पूण के यानंतर िव ाथ पुढील बाबतीत स म होतील :
● सेवांची या या आिण वैिश ्ये समजण े.
● सेवा िवपणनासाठी िवपणन िम ण समजण े.
● सेवेची गुणव ा आिण उ पादकता यव थािपत करणे ही संक पना समजण े.
● ामीण िवपणनाची स याची प रि थती , ामीण िवपणना या वाढीस हातभार लावणार े
िविवध घटक, ामीण िवपणनाशी संबंिधत आ हान े आिण ामीण िवपणना या
आ हाना ंना त ड दे यासाठी धोरणे समजण े.
४.१ तावना
सेवा िवपणन हे संबंध आिण मू यावर आधा रत िवपणन आहे. ते सेवा िकंवा उ पादनाच े
िवपणन कर यासाठी वापरल े जाऊ शकते. जागितक अथ यव थ ेत सेवां या वाढ या munotes.in
Page 51
सेवांचे िवपणन आिण ामीण िवपणन
51 मह वाम ुळे, सेवा िवपणन हा एक िवषय बनला आहे याचा वतं पणे अ यास करणे
आव यक आहे. सेवा अमूत आहेत, तरीही समाधान देतात. ते उ पािदत न करता केले
जाते. सेवा मूत व तूंशी जोड या जाऊ शकतात िकंवा नसतात . यांची देखभाल आिण
दु ती मूत व तूंशी संबंिधत आहे, ती स लामसलत नाही. सेवेम ये िव े याकडून
खरेदीदाराकड े मालक ह तांतरीत होत नाही. एखा ाला ठरािवक कालावधीसाठी
हॉटेलची खोली िकंवा रे वे बथ वापर याचा अिधकार असू शकतो , परंतु खोली िकंवा
बथ ची मालक हॉटेल िकंवा रे वेकडेच राहते.
४.२ सेवा
सेवांची या या -
िफिलप कोटलर सेवांची या या करतात क , "कोणतीही कृती िकंवा काय दश न जे एक
प दुस-याला देऊ शकतो . जे मूलत: अमूत आहे आिण प रणामी कोण याही गो ीची
मालक होत नाही. याचे उ पादन भौितक उ पादनाशी जोडल े जाऊ शकते िकंवा नाही.
हॅलेरी ए झीथमल यां या या य ेनुसार: "सेवा हणज े कृ ये, ि या आिण काय दश न
हणज े एका सं थेने िकंवा य न े दुस-या सं थेसाठी िकंवा य साठी दान केलेले िकंवा
सह-उ पादन केले आहे."
'सेवा' हा श द केवळ ऑटो सि ह िसंग, हेअर किटंग, युटी पाल र, दंतवै सेवा, कायद ेशीर
सेवा, स लागार सेवा इ यादी वैयि क सेवा असू शकत नाही. िवपणन त आिण
यव थापन िवचारव ंतां या मते, सेवांचा आशय िव तृत आहे.
सेवांची वैिश ्ये -
१. अमूत ता
िवपणन सेवांम ये, अमूत ता हणज े सेवा वापर या या मू याचे पूव मू यांकन कर यात
ाहकाची असमथ ता होय. य उ पादना माण े, सेवा खरेदी कर याप ूव ती पािहली ,
चाखली , अनुभवली , ऐकली जात नाही िकंवा ितचा वास घेता येत नाही.
२. नाशव ंतपणा
सेवा नाशव ंत आहेत यामुळे यांचा संचय केला जाऊ शकत नाहीत . यामुळे, सेवा
दा या ंना ि थर मागणी यित र इतर काहीही यव थािपत करणे कठीण आहे. जे हा
मागणी ती पण े वाढते, ते हा सेवा सं थांना ाहका ं या गरजा पूण कर यासाठी पुरेसे
उ पादन िनमा ण कर या या सम य ेचा सामना करावा लागतो .
३. अिवभा यता
अिवभा यता ( याला एकाच वेळी ओळखल े जाते) याचा वापर िवपणन म ये सेवां या
मु य गुणव ेचे वण न कर यासाठी केला जातो. जी यांना व तूंपासून वेगळे करते.दुस या
श दांत, सेवा एकाच वेळे या आत यु प न के या जातात आत आिण वापर या munotes.in
Page 52
िवपणन यव थाप न
52 जातात . िशवाय , सेवा दा यापास ून सेवा िवभ करणे खूप कठीण आहे. सेवा अिवभा य
आहेत.
४. िवषमता
िवषमता हा श द सेवा दान कर या या िविश त ेचे वण न करतो ( याला प रवत नशीलता
देखील हटल े जाते).दुस या श दांत, सेवा एकाच वेळी यु प न तसेच तुत के या
जातात आिण वापर या जातात . सेवा िवषम आहेत हे ल ात घेता, येक ाहकाला
उ कृ सेवा िमळण े आव य क आहे.
५. मालक
सेवां या बाबतीत मालक कधीही ह तांत रत केली जात नाही. उ पादना ंम ये, उ पादन
थम तयार केले जाते आिण नंतर ते िवकल े जाते. तथािप , सेवांम ये, उ पादन थम
िवकत घेतले जाते आिण नंतर याचे उ पादन आिण सेवन केले जाते.
६. गुणव ा मोजमाप
SERVQUAL इ म ट सेवा गुणव ेचे पाच प रमाण मोजत े.
ही पाच प रमाण े पुढील माण े आहेत - मूत ता, िव ासाह ता, ितसाद , आ ासन आिण
सहान ुभूती.
७. मू यमापन
सेवांची मागणी आिण गुणव ेनुसार यांचे मू यमापन वेगळे असत े. उदाहरणाथ - जा त
मागणीम ुळे सु ी या काळात प रवहन बसचे शु क जा त असत े.
४. ३ सेवा िवपणनासाठी िवपणन िम ण
िवपणन संक पना असे सांगते क िवपणनाच े िनण य ाहका ं या गरजा आिण इ छांवर
आधा रत असाव ेत. खरेदीदार यां या गरजा आिण इ छा पूण कर यासाठी व तू आिण
सेवा खरेदी करतात . अशा कारे जे हा एखादा खरेदीदार बाजारातील यवहारात गुंततो
ते हा याला या यवहारात ून िमळणा -या फाय ा ंचा आिण समाधानाचा समूह िमळतो .
तथािप तो सहसा बाजारातील ताव या या घटक भागांम ये िवभागत नाही.
सेवा बाजारातील िवपणन िम णाची िनिम ती ि या इतर कार या बाजारप ेठे माण ेच
असत े, सामा यत : याम य े खालील गो चा समाव ेश होतो:
(अ) या या घटका ंम ये िकंवा उप िम णा ंम ये समािव घटक वेगळे करणे;
(b) उप-िम णा ंचे िवपणन िम णात सम वय साधण े.
munotes.in
Page 53
सेवांचे िवपणन आिण ामीण िवपणन
53 सेवेसाठी िवपणन िम णात वापरल ेले सात घटक खालील माण े आहेत -
१. उ पादन
सेवा उ पादनासाठी दान केले या सेवांची ेणी, दान केले या सेवांची गुणव ा आिण
दान केले या सेवांचा तर िवचारात घेणे आव यक आहे. ँिडंग, हमी आिण िव न ंतरची
सेवा यासार या बाब वरही ल देणे आव यक आहे.
२. िकंमत
िकमती या िवचारात िकंमत च े तर, सवलत भ े आिण दलाली , पैसे देयका या अटी
आिण पत यांचा समाव ेश होतो. एका सेवेपासून दुसर्या सेवेम ये फरक कर यात िकंमत
देखील भाग घेऊ शकते आिण हणून सेवेतून िमळाल े या मू यािवषयी ाहका ंचे समज
आिण िकंमत आिण गुणव ेचा पर परस ंबंध हे अनेक सेवा िकंमत या उप िम णा ंम ये
मह वाच े िवचार आहेत.
३. थान
सेवा दा या ंचे थान आिण यांची सुलभता हे सेवा िवपणनातील मह वाच े घटक आहेत.
सुलभता केवळ भौितक सुलभतेशी संबंिधत नाही तर सं ेषण आिण संपका या इतर
मा यमा ंशी संबंिधत आहे. अशा कार े वापर या जाणा-या िवतरण वािह या ंचे कार (उदा.
ॅ हल एजंट) आिण यांचे सेवा े सुलभते या मह वप ूण सम य ेशी जोडल ेले आहे.
४. जािहरात
जािहराती , वैयि क िव ि या, िव वाढ ि या तसेच िस ीच े इतर य कार
आिण जनसंपक यांसार या िविवध प त ार े बाजारप ेठांशी संवाद साध या या अ य
चारात समाव ेश होतो.
५. लोक
सव मानवी कलाकार जे सेवा िवतरणात भाग घेतात आिण खरेदीदारा या धोरणा ंवर भाव
पाडतात : हणज े, सं थेतील वा कंपनीतील कम चारी, ाहक आिण ाहक सेवे या
िवतरणात सहभागी होणार े सव मानवी कलाकार ाहकाला सेवे या व पाबाबत संकेत
देतात.
६. य पुरावा
एक असे वातावरण याम य े सेवा िवतरीत के या जातात आिण िजथे सं था आिण ाहक
पर परस ंवाद करतात आिण सेवेचे काय दश न िकंवा संवाद सुलभ करणार े कोणत ेही मूत
घटक हणज े य पुरावा होय.
munotes.in
Page 54
िवपणन यव थाप न
54 ७. ि या
वा तिवक ि या , यं णा आिण ि याचा वाह हणज े या ार े सेवा दान केली जाते,
सेवा िवतरण करणारी काय णाली होय. ाहका ंचे अनुभव, िकंवा सेवेचा ि या मक वाह,
ाहका ंना सेवेचा यायिनवा डा कर यासाठी पुरावे देखील पुरवतील .
तुम या ानाची चाचणी या
1. सेवांची वैिश ्ये काय आहेत?
2. सेवांसाठी िविवध िवपणन िम ण प करा.
४.४ सेवा गुणव ा आिण उ पादकता यव थािपत करणे
सेवा गुणव ा हा श द "सेवा" आिण" गुणव ा " या दोन िभ न श दांपासून बनला आहे.
सेवेचा अथ "कोणतीही ि या िकंवा लाभ जो एक प दुस-याला देऊ शकतो , जो मूलत:
अमूत आहे आिण कोण याही गो ीची मालक नाही.”
काय म कामकाज आिण यवसायातील चांगली कामिगरी कर यासाठी गुणव ा हे एक
धोरणा मक साधन हणून ओळखल े जाते. सेवा गुणव ेचा अथ ाहका ंना संतु कर याची
सेवा दा याची मता आहे या ार े तो यवसायाची कामिगरी अिधक चांगली क शकतो .
सेवा े ातही यवसाया या यशासाठी गुणव ा हा मह वाचा घटक आहे. याचे कारण
नफा, बाजारातील वाढल ेला िह सा , ाहका ं या समाधानाशी याचा सकारा मक संबंध
आहे.
यापूव या अनेक अ यासका ंनी आिण लेखकांनी िनदश नास आणून िदले आहे क सेवेतील
गुणव ा संक पना ही व तू े ातील चिलत संक पन ेपे ा वेगळी आहे. अमूत ता,
दा यापास ून अिवभा यता , िवषमता इ यादीसार या सेवांची अंतिन िहत वैिश ्ये अशा
उपचारा ंची कारण े आहेत. हणून गुणव ेचे प ीकरण आिण मोजमाप यासाठी एक वेगळी
मांडणी आहे.
सेवा गुणव ेचे मापन -
मूत व तूं या बाबतीत , मालाची तपासणी क न गुणव ेचे मू यांकन केले जाऊ शकते.
गुणव ा ही िनयं ण तपशील तपास यासाठी आिण दोषपूण व तू नाकार यासाठी वापरली
जाऊ शकते. परंतु सेवे या गुणव ेचे मू यमापन मूत उ पादना माण े करता येत नाही ते
सेवे या िविश वैिश ्यांमुळे जसे क , अमूत ता, िवभ ता इ.
व तूं या बाबतीत , सेवा दाता ाहकाला सेवा दान कर याप ूव गुणव ा तपासणी क
शकत नाही. सेवे या गुणव ेचे मू यमापन कर यासाठी ाहक जे हा ते ा करतात ते हा
अपेि त गुणव ेचे मू यमापन करते. सेवेची गुणव ा मोज यासाठी ामु यान े दोन प ती
आहेत उदा. munotes.in
Page 55
सेवांचे िवपणन आिण ामीण िवपणन
55 ● अंतर िव ेषण सेवा
● काय दश न उपाय
अंतर िव ेषण -
सेवा गुणव ेचे अंतर िव ेषण ितमान परशुरामन, ए. इतल यांनी इ. स. १९ ८५ म ये
िवकिसत केले. या ितमानान ुसार असे सूिचत केले गेले आहे क गुणव ेब ल ाहका ं या
धारणा पाच िभ न अंतरां या मािलक ेने भािवत होते. या खालील माण े -
सेवा गुणव ेचे अंतर िव ेषण ितमान
अंतर - १ - ाहका ं या अपे ा आिण यव थापन धारणा यां यातील अंतर.
या अंतराची कारण े पुरेशा बाजार संशोधनाचा अभाव आिण वर या िदशेने संवादाचा अभाव
अशी आहेत. ाहका ं या गरजा जाणून घे यासाठी आिण दळणवळण णाली
सुधार यासाठी पुरेशा संशोधन काय मांचा अवल ंब क न ही दरी कमी केली जाऊ शकते.
SERVQUAL केल वाप न आिण यव थापन आिण ाहका ंकडून िमळाल े या गुणांची
तुलना क न ते मोजल े जाऊ शकते.
munotes.in
Page 56
िवपणन यव थाप न
56 अंतर - २ - यव थापन समज आिण सेवा गुणव ा तपशील यां यातील अंतर.
सेवा गुणव ेसाठी यव था पनाची पूण मनापास ून बांिधलक नसणे, अपुरे सेवा नेतृ व
इ याद म ुळे सेवा कंप यांम ये ही तफावत आहे. सेवा िवतरण ि य ेचे माणीकरण क न
आिण यो य सं था मक उि े ठरवून ती बंद केली जाऊ शकते.
अंतर - ३ - सेवा गुणव ा तपशील आिण सेवा िवतरण यां यातील अंतर.
ितसर े अंतर वा तिवक सेवा िवतरणातील िवसंगत मध ून उ वत े, हणज ेच सेवा पुरवठादार
िकंवा कम चारी यव थापनाकड ून अपेि त तरावर कामिगरी करत नाहीत . कुचकामी
भरती, यो य ो साहन आिण ेरणांचा अभाव इ याद म ुळे हे अंतर कम चा-यांना पुरेशी
सहकाय प ती, उ म मानव संसाधन यव थापन णाली इ यादी दान क न दूर केले
जाऊ शकते.
अंतर - ४ - सेवा िवतरण आिण बा सं ेषण यां यातील अंतर.
सेवा िवतरण आिण बा सं ेषण यां यातील अंतर अितशयो प ूण आ ासनाम ुळे िकंवा
ाहकाशी अ भावी संवादाम ुळे उ वते, याम ुळे ाहका ं या अपे ा वाढतात . हे काय म
आिण भावी संवाद णाली ार े संकुिचत केले जाऊ शकते.
अंतर - ५ - अपेि त गुणव ा आिण समजल ेली गुणव ा यां यातील अंतर.
ही तफावत ाहका ं या सेवे या अपे ा आिण या या सेवे या आकलनातील असमानत ेमुळे
आहे. िवपणन आिण िवपणन संशोधन साधना ं या भावी वापरा ार े ाहका ं या अपे ा
आिण धारणा ओळखण े, प रमाण िनि त करणे आिण यांचे परी ण क न यावर मात केली
जाऊ शकते.
सेवा काय दश न उपाय : सेवा गुणव ेचे मोजमाप कर यासाठी अंतर िव ेषण प ती
वापर याचा पया य हणज े सेवा काय दश न उपाय होय. या प ती अंतग त दोन कारच े
काय दश न उपाय वापरल े जाऊ शकतात .
सेवा गुणव ेचे सोपे मोजमाप
सेवा गुणव ेचे सोपे मोजमाप हणज े ते सहज ल ात येऊ शकत नाहीत आिण ते ाहक ,
कम चारी िकंवा इतरांशी बोलून गोळा केले पािहज ेत.
१. ाहक समाधान सव ण: या प तीन ुसार वैयि क ाहका ंना िकंवा सामुदाियक
ाहका ंना यां या सेवा िवतरणा या िविश आिण एकूण छापाच े मू यांकन कर यास
सांिगतल े जाऊ शकते. यासाठी ावली िकंवा मुलाखतीच े वेळाप क वापरल े जाऊ शकते.
या यित र , समूह मुलाखत प ती आिण इतर बाजार संशोधन तं ांचा यासाठी वापर
केला जाऊ शकतो .
२. अंतग त काय दश न िव ेषण: या प तीम य े िविश प रमाणा ंवर ाहका ंना दान
केले या सेवे या गुणव ेची धारणा िनि त कर यासाठी कम चा-यांचे सव ण केले जाते.
तसेच, दज दार मंडळांकडून अिभ ाय , काय दश न मू यमापन अहवाल , ाहक धारणा munotes.in
Page 57
सेवांचे िवपणन आिण ामीण िवपणन
57 पातळी इ यादी , सेवां या गुणव ेवर ल ठेव यासाठी मािहती दान करते. सेवे या
गुणव ेचे कठोर उपाय या प तीम य े या वैिश ्यांचा आिण ि यांचा समाव ेश होतो यांची
गणना वेळेनुसार केली जाऊ शकते िकंवा लेखापरी ण ारे मोजली जाऊ शकते.
उदाहरणाथ - अशा उपाया ंम ये बँके ारे खातेवही अ यावत कर यासाठी ती ा वेळ,
िडमांड ा ट जारी कर यासाठी लागणारा वेळ, ाहकान े जमा केलेला धनाद ेश
वटविव यासाठी आिण जमा कर यात िवलंब इ याद चा समाव ेश असू शकतो .
सेवा गुणव ेचे प रमाण -
सेवे या गुणव ेचे मोजमाप ाहका या समजावर अवल ंबून असत े आिण हे अपेि त सेवेपे ा
वेगळे असू शकते. अपेि त सेवा आिण समजल ेली सेवा यातील अंतर िनि त कर यासाठी ,
अनेक ितमान े वापरली जातात जसे क स ह वल ितमान , रेटर ितमान , ई-सेवा
गुणव ा इ. सेवा गुणव ा िनधा रणाची मु य प रमाण े खालील माण े आहेत:
सेवा गुणव ेचे प रमाण
१. िव सनीयता
िव ासाह तेची या या िव ासाह आिण अचूकपणे वचन िदलेली सेवा कर याची मता
हणून केली जाते. यापक अथा ने िव ासाह तेचा अथ , सेवा कंप यांची िडिल हरी , सेवा
तरतुदी, सम या ंचे िनराकरण आिण िकंमतीब लची आ ासन े होय. ाहका ंना या
कंप यांसोबत यवसाय करायला आवडत े, जे यांचे वचन पाळतात . यामुळे ाहका ं या
सेवे या गुणव ेची धारणा आिण याची िन ा हा मह वाचा घटक आहे. यामुळे सेवा
कंप यांनी ाहका ं या िव ासाह ते या अपे ांब ल जाग क असण े आव यक आहे.बँिकंग
सेवां या बाबतीत , िव ासाह ते या प रमाणात - िनयिमतता , त ार कड े पाह याचा
ि कोन , ाहका ंना मािहती देणे, सात य, ि या इ. चा समाव ेश होतो .
munotes.in
Page 58
िवपणन यव थाप न
58 २. ितसाद
ितसाद हणज े ाहका ंना मदत कर याची आिण त पर सेवा दान कर याची इ छा होय.
हे प रमाण ाहका ं या िवनं या, , त ारी आिण सम या हाताळ या या वृ ी आिण
त परत ेवर क ि त आहे. हे कम चारी िकंवा कम चा-याचा व शीरपणा , उपि थती आिण
यावसाियक बांिधलक इ याद वर देखील ल क ि त करते. ाहका ंनी सहा यासाठी िकती
वेळ ती ा केली, ांची उ रे कशा कार े िदली इ याद वर याची गणना केली जाऊ
शकते. सेवा िवतरणाची ि या आिण ाहका ं या िवनं यांकडे कम चा-यांचा ीकोन सतत
बघून ितसादाची प रि थती सुधारली जाऊ शकते.
३. आ ासन
सेवे या गुणव ेचे ितसर े प रमाण हणज े आ ासन प रमाण . याची या या कम चा-यांचे
ान, सौज य आिण सं था आिण यां या कम चा-यांची यां या ाहका ंम ये िव ास आिण
आ मिव ास िनमा ण कर याची मता अशी केली जाऊ शकते. हे प रमाण बँिकंग, िवमा
सेवांम ये मह वाच े आहे कारण ाहका ंना यां या प रणामाच े मू यमापन कर या या
मतेब ल अिनि तता वाटते. िवमा सार या काही प रि थत म य े, टॉक ोिकंग सेवा
कंप या, िवमा एजंट, दलाल इ यादी आिण वैयि क ाहका ंसार या मुख संपक
य म य े िव ास आिण िन ा िनमा ण कर याचा य न करतात . बँिकंग सेवांम ये
"वैयि क बँकर" ही मु य संपक य ची भूिमका बजावत े. हे प रमाण नोकरीच े ान आिण
कौश य , अचूकता, कम चा-यांचे सौज य इ याद वर आिण सं थे ारे सुिनि त केलेली
सुर ा यावर ल क ि त करते.
४. सहान ुभूती
सेवा गुणव ेचे आणखी एक प रमाण हणज े सहान ुभूती आयाम होय. ाहका ंना यां या
बँका िकंवा सेवा सं थांकडून काळजी घेणारे, वैयि क ल देणे अशी याची या या आहे.
हा प रमाण वैयि क ृत िकंवा वैयि क सेवां ारे अथ य कर याचा य न करतो क
ाहक सं थेसाठी अि तीय आिण िवशेष आहेत. या प रमाणाच े येय ाहका ं या िविवध
गरजा पूण करणा या िविवध सेवांवर आहे, यि गत िकंवा वैयि कृत सेवा इ. या करणात
सेवा दा या ंना ाहका ं या वैयि क गरजा िकंवा इ छा आिण ाधा य े जाणून घेणे
आव यक आहे.
५. मूत ता
सेवे या गुणव ेचचे पाचवे प रमाण हणज े मूत ता, याची या या भौितक सुिवधा,
उपकरण े, दळणवळणाची साम ी आिण तं ान हणून केली जाते. हे सव ाहका ंना
फम या सेवे या गुणव ेब ल पुरेशी सूचना देतात. तसेच, हे प रमाण सं थेची ितमा
वाढवत े. यामुळे सं थेसाठी सु प ता प रमाण खूप मह वाच े आहे आिण यांना भौितक
सुिवधांची यव था कर यासाठी मोठ्या माणात गुंतवणूक करणे आव यक आहे.
munotes.in
Page 59
सेवांचे िवपणन आिण ामीण िवपणन
59 उ पादन मता -
सव थम हे समजून घेतले पािहज े क उ पादकता आिण उ पादन ही एकच संक पना
नाही. उ पादन ही सं या िकंवा माणात दश िवली जाते, तर उ पादकता ही सापे
संक पना आहे, सामा यत : गुणो र िकंवा िनदश ना (आउटप ुट) या संदभा त य केली
जाते. उ पादकता हणज े सवा त लहान िकंवा िकमान य ना ंसह जा तीत जा त िकंवा
सवा त मोठे उ पादन . उ पादकता हे उ पादन केलेले सािह य आिण उ पादनासाठी
पुरिवलेले संसाधन सािह य यांचे गुणो र आहे. संसाधनाचा वापर अ यंत काय मतेने
के यास िकंवा उपल ध संसाधना ंचा कमीतकमी अप यय के यास उ पादकता वाढू शकते,
परंतु उ पादनासाठी पुरिवलेले संसाधन सािह याची सं या वाढली तरच उ पादन वाढू
शकते.
उ पादकता वाढव यासाठी उपाय –
उ पादकता वाढव यासाठी खालील िविवध उपाययोजना के या आहेत.
१. कम चा या ंना ो साहन योजना
येक सं थेने यां या कम चा-यांना अिधक चांग या प तीन े काम कर यास वृ
कर यासाठी ो साहन योजना तयार केली पािहज े. या योजना ंनी कम चा-यांना आिथ क
तसेच आिथ केतर लाभाचा िवचार केला पािहज े. आिथ क लाभाम य े वेतन आिण पगार,
बोनस इ याद चा समाव ेश होतो. आिथ केतर लाभांम ये कामा या िठकाणी िविवध
िव ाशाखा , चांग या कामाची ि थती , यव थापना या िनण य घे या या धोरणा ंम ये
कामगारा ंचा सहभाग इ. चा समाव ेश करता येईल.
२. िश ण
नवीन कम चा-यांना कामाशी प रिचत हो यासाठी आिण यांना कामाब ल कौश य आिण
ान दे यासाठी िश ण आव यक आहे. िश णाम ुळे यांना काम चांग या कार े
समज यास मदत होते. िश णाम ुळे कम चा या ंचा कामाकड े पाह याचा ि कोन सुधारतो .
३. नेटवक िव ेषण तं
नेटवक िव ेषण तं कंपनीला क प पूण हो यासाठी लागणा या कालावधीच े िनयोजन
कर यास मदत करते. साधारणपण े CPM िकंवा PERT तं ाचा वापर करतात . ि िटकल
पाथ मेथड (सीपीएम ) आिण ोजे ट इ हॅ युएशन र ू टेि नक (पीईआरटी ) कंपनीला
मह वा या कामांवर ल क ि त कर यास मदत करते. यांना पूण हो यासाठी जा तीत
जा त वेळ लागतो आिण या ार े क प पूण हो यासाठी लागणारा वेळ कमी कर यासाठी
आिण एकूण उ पादकता सुधार यासाठी अशा कार े उप मा ंचे िनयोजन केले जाते.
४. मू य अिभया ंि क
मू य अिभया ंि क िविवध िवभागा ंम ये आिण उ पादना या जीवन च ा या िविवध
ट या ंवर यो य ि या तयार क न दज दार उ पादन सुधार यास आिण िकंमत कमी munotes.in
Page 60
िवपणन यव थाप न
60 कर यास मदत करते. िविवध रा या ंम ये मू य अिभया ंि क म य े समािव आहे जसे क
सुधारणेसाठी उ पादन िनवडण े, सुधारणेसाठी आव यक संबंिधत मािहती गोळा करणे,
कामा या िव मान ि य ेचे िव ेषण करणे, नवीन आराखडा िकंवा ि या िवकिसत
करणे, नवीन ि या लागू करणे, ि य ेचा आढावा इ.
५. नोकरीत बदल
हे काम कम चा-यांना अिधक अथ पूण आिण मनोरंजक बनिव यासाठी केले जाते. याम य े
अिधक आ हाना मक नोक-या आिण जबाबदा या कम चा-यांना यांची काय मता
सुधार यासाठी िद या जातात . उदाहरणाथ , अहवाल दे याचे काम करणा या कम चा याला
सं थेसाठी धोरणे तयार कर याच े काम िदले जाईल .
६. गुणव ा मंडळ
गुणव ा मंडळाची संक पना डॉ. काओ यांनी १९६० म ये थम लोकि य केली.
गुणव ा मंडळ हणज े सं थे या िविवध िवभागातील लोकांचा समूह, जे एक येतात आिण
ओळखतात , सं थे या िविवध सम या ंचे िव ेषण करतात . हे दज दार मंडळ गट सम य ेचे
िनराकरण कर यासाठी उपाय घेऊन येतात आिण यव थापनाला याची िशफारस
करतात . यव था पन उपाया ंचे पुनरावलोकन आिण याची अंमलबजावणी के यास ,
उ पादकता वाढ यास मदत होईल.
७. संसाधना ंचे यव थापन
उ पादकता वाढव यासाठी उपल ध संसाधना ंचा इ तम वापर आव यक आहे. सं थेची
िविवध संसाधन े जसे क भौितक संसाधन े, भांडवल, मनु यबळ संसाधन े यांचा उ पादकता
वाढव यासाठी काय मतेने वापर केला पािहज े.
८. सािह य यव थापन
सािह य यव थापन हे उ पादन िकंवा उ पादन ि य ेत वापर या जाणा-या साम ी या
यव थापनाशी संबंिधत आहे. या साम ीच े यो य गुंतवणूक यव थापन , प तशीर
साठवण ूक असावी . सािह य यव थापना या काही उि ा ंम ये दज दार सािह याची यो य
िकमतीत खरेदी करणे, पुरवठादाराशी चांगले संबंध ठेवणे, यादीची यो य पातळी राखण े
इ याद चा समाव ेश होतो.
९. कामिगरी मू यांकन
येक कंपनीने दरवष यां या कम चा-यां या कामिगरीच े मू यांकन केले पािहज े. कंपनीने
कामगारा ंना यांची ताकद आिण कमकुवतपणाची मािहती िदली पािहज े. हे काय दश न
मू यमापन कम चा-यांना यां या कमकुवतपणा ओळख यास मदत करेल, याम ुळे
उ पादकता सुधार यास मदत होईल.
munotes.in
Page 61
सेवांचे िवपणन आिण ामीण िवपणन
61 १०. गुणव ा िनयं ण
उ पादकता वाढव यासाठी गुणव ा िनयं ण आव यक आहे. वाजवी िकमतीत दज दार
व तूंचे उ पादन करणे, गुणव ेतील िविवध िवचलन शोधण े आिण यात सुधारणा
कर यासाठी आव यक उपाययोजना करणे हे गुणव ा िनयं णाच े मु य उि आहे. हे
गुणव ा िनयं ण उ पादकता सुधार यास मदत करते.
४.५ भारतातील ामीण बाजारप ेठेची प रि थती
भारतीय अथ यव थ ेतील ामीण िवपणन मु यतः खालील दोन ेण म य े वग कृत केले
जाऊ शकते -
ाहकोपयोगी व तूं या बाजारप ेठांम ये िटकाऊ आिण अ-िटकाऊ व तूंचा समाव ेश होतो.
मा कृषी उ पादना ं या बाजारप ेठेत खते, क टकनाशक े, िबयाण े इ याद चा समाव ेश होतो.
भारतातील ामीण िवपणन हे काहीव ेळा लोक चुक चे करतात यांना असे वाटते क ामीण
िवपणन हे फ कृषी िवपणन आहे. ामीण िवपणन हे शहरी े ांपासून ामीण भागात
यावसाियक ि याच े वाहक तसेच ामीण ते शहरी भागात िबगरश ेती कामगारा ंनी उ पािदत
केले या िविवध उ पादना ंचे िवपणन िनधा रत करते.
ामीण बाजारप ेठांची वैिश ्ये पुढील माण े आहेत -
➢ येथे शेती हा पिहला आिण उ प नाचा मु य ोत आहे.
➢ हे उ प न हंगामी व पाच े असून पीक उ पादनावर अवल ंबून अस यान े यात चढ-
उतार होत असतात .
➢ ामीण बाजारप ेठ मोठी असली तरी ती भौगोिलक ्या िवखुरलेली आहे.
➢ हे धािम क, सां कृितक आिण आिथ क असमानता दश वते.
➢ ामीण बाजारप ेठ फारशी िवकिसत झालेली नाही, कारण इथले लोक जेमतेम पुरेशी
यश वापरतात .
➢ गरीब राहणीमान , कमी दर भांडवली उ प न आिण मागासल ेपणासह , या बाजारप ेठांचा
कृषी े ाकड े ल आहे.
➢ हे वेगळे अंदाज, सवयीच े नमुने आिण वत णुक या पैलूंसह ती ण आिण िभ न
ादेिशक ाधा य े दश िवते.
➢ ामीण िवपणन ि या ही सामा य ामीण िवकास ि य ेचा प रणाम आहे आिण
ामीण े ातील सामािजक आिण आिथ क बदला ंचे यव थापन हे ामीण िवपणन
ि य ेचा गाभा आहे.
munotes.in
Page 62
िवपणन यव थाप न
62 ४. ६ भारतातील ामीण बाजारप ेठां या वाढीस हातभार लावणार े घटक
भारतातील ामीण बाजारप ेठांचा वाढीस हातभार लावणार े घटक खालील माण े -
१. सा रत े या पातळीत वाढ
ामीण भागातील िश णाचा तर कालांतराने वाढत आहे. ामीण भागातील ५०% पे ा
जा त लोक सा र आहेत. सा रत े या पातळीत वाढ झा याम ुळे ामीण भागात िविवध
उपभो य उ पादना ंची मागणी वाढू लागली .
२. पायाभ ूत सुिवधांचा िवकास
ामीण भागात सु झाले या या िविवध पायाभ ूत सुिवधा क पा ंमुळे येक गावाला यो य
वाहतूक सुिवधांनी जोड यासाठी शासनान े पुढाकार घेतला आहे. शहरी भागाचा ामीण
भागाशी यो य संबंध अस यान े ामीण भागात व तू आिण सेवांची मागणी वाढू लागली .
३. जनस ंपक वाढवण े
ामीण भागात सारमा यमा ं या वेशामुळे िविवध ाहक उ पादना ंची उपल धता , ामीण
भागात यवसाया या संधी इ याद ब ल लोकांम ये अिधक जाग कता िनमा ण होते.
४. रोजगार िनिम ती
शासनान े पुढाकार घेऊन ामीण भागात िविवध क प सु के याने ामीण भागाचा
िवकास झाला आहे. ामीण भागा या िवकासाम ुळे ामीण भागात रोजगारा या न या संधी
िनमा ण झा या आहेत.
५. कृषी े ात संशोधन आिण िवकास
ामीण भागात शेती हा मु य यवसाय आहे. शेतीतील नवनवीन संशोधनाम ुळे पीक
उ पादनात सुधारणा कर यासाठी शेतकरी िविवध वै ािनक प ती वापरतात . यामुळे
ामीण उ पादना या आिण िवपणना या संधी वाढ या आहेत.
६. शहरी लोका ंचा भाव
शहरी लोकांचा भाव ामीण लोकांवर पडू लागला आहे. ामीण लोकां या जीवनश ैलीवर
काही माणात शहरी लोकांचाही भाव आहे. ामीण भागातील लोक शहरी लोकां या
खरेदी यवहाराच े अनुसरण क लागल े. यामुळे ामीण िवपणनाची मागणी वाढते.
७. सहकारी िवपणन
नवीन बह रा ीय कंप यांनी ामीण िवपणनाम य े वेश केला आहे. या बह रा ीय
कंप यांनी ामीण िवपणना या िवकासासाठी य न , जाग कता आिण नािव यप ूण
तं वापर सु केले आहेत. HUL, गोदरेज इ यादी बह रा ीय कंप यांनी भारतातील ामीण
िवपणन िवकासासाठी िविवध य न केले आहेत. munotes.in
Page 63
सेवांचे िवपणन आिण ामीण िवपणन
63 ४.७ ामीण िवपणनातील आ हान े
ामीण िवपणनातील बारा आ हान े पुढील माण े आहेत.
१. वंिचत लोक आिण वंिचत बाजार
दा र ्य रेषेखालील लोकांची सं या ल णीय माणात कमी झालेली नाही. अशा कार े,
गरीब लोक आिण प रणामी अिवकिसत बाजारप ेठ ामीण बाजारप ेठांचे वैिश ्य आहे.
बह सं य ामीण लोक परंपरेने बांधलेले आहेत, आिण यांना िवसंगत िव ुत उजा , दुिम ळ
पायाभ ूत सुिवधा आिण अिव सनीय टेिलफोन णाली आिण िवकासा या य ना ंना
अडथळा आणणा या राजक य - यावसाियक संघटना यासार या सम या ंना त ड ावे
लागत े.
२. दळणवळणा या सुिवधांचा अभाव
आजही देशातील बह तांश गावे पावसा यात दुग म असतात . देशातील मोठ्या सं येने
गावांम ये टेिलफोनची सुिवधा नाही. इतर दळणवळण पायाभ ूत सुिवधा देखील अ यंत
अिवकिसत आहेत.
३. वाहत ूक
अनेक ामीण भाग रे वे वाहतुक ने जोडल ेले नाहीत . पावसा यात अनेक र या ंची
दुरव था झाली आहे आिण यांची मोठ्या माणात हानी झालेली आहे. बैलगाडीचा वापर
आजही अप रहाय आहे. राज थान आिण गुजरातम य े ामीण आिण शहरी दो ही े ात
उंटा या गाड्यांचा वापर केला जातो.
४. अनेक भाषा आिण बोली
रा यान ुसार, देशानुसार आिण बह धा िज हा ते िज ात भाषा आिण बोली बदलतात .
संदेश थािनक भाषेत पाठिवला जाणे आव यक अस यान े, िवपणनका ंना या येक
े ासाठी चारा मक धोरणे तयार करणे कठीण आहे. फोन, टेली ाम आिण फॅ स
सार या सुिवधा खेड्यांम ये कमी िवकिसत झा या आहेत याम ुळे िवपणन करणा -यांना
भेडसावणा या दळणवळणा या सम या वाढतात .
५. िवखुरलेले बाजार
ामीण लोकस ं या मोठ्या भूभागावर िवखुरलेली आहे. आिण संपूण देशात ँडची
उपल धता सुिनि त करणे जवळजवळ अश य आहे. िज हा मे यांचे व प कालबािधत
आिण संगानु प असत े. उ पादक आिण िकरकोळ िव ेते अशा संगांना ाधा य देतात,
कारण ते अिधक यमानता देतात आिण मोठ्या कालावधीसाठी लि यत े कांचे ल
वेधून घेतात. अशा अ यंत िवषम बाजारप ेठेत जािहरात करणे देखील खूप महाग आहे.
munotes.in
Page 64
िवपणन यव थाप न
64 ६. कमी दरडोई उ प न
शहरी लोकां या तुलनेत ामीण भागातील लोकांचे दरडोई उ प न कमी आहे. िशवाय ,
ामीण बाजारप ेठेतील मागणी ही शेती या प रि थतीवर अवल ंबून असत े, जी पावसा यावर
अवल ंबून असत े. यामुळे मागणी ि थर िकंवा िनयिमत नाही. यामुळे शहरी भागा या
तुलनेत खेड्यांम ये दरडोई उ प न कमी आहे.
७. सा रत ेची िन न पातळी
शहरी भागा या तुलनेत सा रत ेची पातळी कमी आहे. यामुळे या ामीण भागात पु हा
दळणवळणाची सम या िनमा ण झाली आहे. मुि त मा यम कुचकामी ठरते आिण काही
माणात अ ास ंिगक बनते, कारण याची पोहोच कमी असत े.
८. बनावट ँडचा सार आिण हंगामी मागणी
कोण याही ँडेड उ पादनाऐवजी अनेक थािनक उ पादन े आहेत जे व त आहेत आिण
यामुळे अिधक इ आहेत. तसेच, िनर रत ेमुळे, ाहक विचतच मूळ ँडमधून बनावट ँड
ओळख ू शकतो . तसेच ामीण ाहक खरेदी करताना सावध असतात आिण यांचे िनण य
मंद असतात , ते सामा यतः उ पादनाची चाचणी देतात आिण पूण समाधान झा यान ंतरच
ते पु हा खरेदी करतात .
९. िवचार कर याची वेगळी प त
लोकां या जीवनश ैलीत खूप फरक आहे. शहरी ाहकाला आवडणा या ँडची िनवड ामीण
ाहकाकड े नसते, यां याकड े सहसा दोन ते तीन पया य असतात . यामुळे, ामीण
ाहका ंची िवचारसरणी अगदी साधी आहे आिण यांचे िनण य अजूनही ढी आिण
परंपरां ारे शािसत आहेत. यांना नवीन प ती अंगीकारण े अवघड आहे.
१०. गोदाम सम या
गोदामा या व पात कोठारा ंची सुिवधा ामीण भारतात उपल ध नाही. माल यो य
ि थतीत ठेव यासाठी उपल ध कोठारा ंची यो य देखभाल केली जात नाही. ही एक मोठी
सम या आहे कारण ामीण भारतात गोदामा ंची िकंमत वाढते.
११. िव दल यव थापनातील सम या
िव दल सामा यतः ामीण भागात काम कर यास नाखूष असतात . रा यान ुसार,
देशानुसार आिण बह धा िज हा ते िज ात भाषा आिण बोली बदलतात . संदेश थािनक
भाषेत िवत रत करावे लागत अस यान े, िव दलाला ामीण ाहका ंशी संवाद साधण े
कठीण आहे. िव दलालास ामीण वातावरण आिण ामीण भागात उपल ध असल े या
अपु या सुिवधांशी जुळवून घेणे अवघड जाते.
munotes.in
Page 65
सेवांचे िवपणन आिण ामीण िवपणन
65 १२. िवतरण सम या
भावी िवतरणासाठी गाव- तरीय दुकानदार , तालुका- तरीय घाऊक िव ेता/िव ेते,
िज हा - तरीय घाऊक /िवतरक आिण रा य तरावर कंपनी या मालक च े डेपो आव य क
आहे. या अनेक तरांमुळे िवतरणाची िकंमत वाढते. ामीण बाजारप ेठा सामा यत : जिटल
वाहतूक आ हान े दश वतात याच े थेट उ च िवतरण खचा त पांतर होते. खराब र ते,
अपुरी गोदाम े आिण चांग या िवतरका ंचा अभाव या िवपणका या मुख सम या आहेत.
तुम या ानाची चाचणी या -
1. भारतातील ामीण िवपणना या वाढीसाठी आव यक घटक कोणत े आहेत?
2. सेवा गुणव ेचे प रमाण प करा.
४.८ ामीण िवपणनातील आ हाना ंचा सामना कर यासाठी धोरण े
ामीण बाजारप ेठेसाठी कंप यांनी यांची उ पादन े आिण सेवा िवपणनासाठी अवल ंबलेली
काही धोरणे खालील माण े आहेत:
१. सुलभ माग संवाद
िवशेषत: ामीण बाजारप ेठेत यां या उ पादना ंचा चार कर यासाठी थािनक भाषेत यो य
संवादाच े मह व कंप यांना कळल े आहे. यांनी यो य संवाद आिण सहज समजता
ये याजो या सं ेषणा या प तीसह गुणव ेची संक पना िवक यास सु वात केली आहे.
२. ामीण ाहका ंची बदलती प त
आजकाल गावकरी सतत नवीन ँडेड उ पादन े आिण चांग या सेवांसाठी उ सुक असतात .
ामीण बाजारप ेठेतील भारतीय ाहक कधीच िकंमत संवेदनशील न हत े, परंतु यांना
पैशासाठी मू य हवे असत े. काही अित र उपयु ता देत अस यास ते उ पादनासाठी
अित र मू य भर यास तयार असतात .
३. सव म जािहरात आिण गुणव ा धारणा
नवीन तं ान असल े या कंप या यांची उ पादन े आिण सेवा यां या ाहका ंपय त
पोहोचव यास यो य र या स म आहेत. ाहकाला जाणवणारी गुणव ा आिण कंपनी संवाद
साधू इि छणा या गुणव ेम ये तफावत आहे. अशा कार े, तं ानाची ही ि थती अ यंत
मह वप ूण आहे. ह या या उ पादनाब लची भारतीया ंची धारणा बदलत आहे. आता यांना
उ पादन े आिण यातून िमळणारी उपयु ता यातील फरक माहीत आहे.
४. भारतीय डा संघाला ो साहन देणे
कंप या भारतीय डा संघाला ो साहन देत आहेत, जेणेक न ते वतःला भारताशी
जोडू शकतील . या ार े ते ि केट िव चषका माण े भारतीय मानिसकत ेवर भाव टाकू munotes.in
Page 66
िवपणन यव थाप न
66 शकतात . उदाहरणाथ िहरो ह डान े "धक धक गो" ही मोहीम सु केली आहे;
िव चषकादर यान इतर कंप यांनीही मोिहमा सु के या आहेत.
"भारतीय हा ( बी इंिडयन )" सारखी उ पादन /सेवा मोहीम
कंप या आता भारतीय हा (बी इंिडयन ) ब ल बोलत आहेत. याला /ितला उ पादनाशी
जोड याचा य न करणे ही भारतीयाची सामा य वृ ी आहे. जर तो/ती वतःला
उ पादनासह क पना क शकत असेल, तर तो/ती या याशी एकिन बनतो.
५. िविश उ पादन े िवकिसत करणे
अनेक कंप या ामीण -िविश उ पादन े िवकिसत करत आहेत. आव यकता ल ात घेऊन,
फम ही उ पादन े िवकिसत करते. इले ोल स भारतासाठी बनवल े या जवर काम
करत आहे जे मूलभूत उ ेशांसाठी आरेिखत केलेले आहे जसे क िप याच े पाणी थंड करणे,
िशजवल ेले अ न ताजे ठेवणे आिण दीघ काळ वीजप ुरवठा खंिडत हो यास त ड देणे. िवमा
सार या सेवा े ात ते ामीण भागांसाठी सू म िवमा उ पादना ंवर ल क ि त करत
आहेत.
६. संवादाची भावी मा यम प ती
पारंपा रक मा यम े िकंवा ामीण िवपणनासाठी वापरल ेली आधुिनक मा यम े कंप या वापरत
आहेत. पारंपा रक मा यमा ंम ये मेळे, कठपुतळी, लोकनाट ्य इ याद चा समाव ेश होतो तर
आधुिनक मा यमा ंम ये टी. ही., रेिडओ आिण ई-चौपाल यांचा समाव ेश होतो. LIC
आप या िवमा पॉिलस ब ल ामीण जनतेला िशि त कर यासाठी कठपुतळी प ती
वापरत े. सरकार भारतातील सामािजक सम या पुढे ने यासाठी आप या मोिहमा ंम ये
कठपुतळी वापरतात .
७. उ पादन े आिण सेवांसह देशभ
आपण भारतीय आहोत आिण ते अिधक देशभ आहेत, असे सांगून कंप या भारताब ल
बोलून भारताशी संबंध जोडत आहेत. वातं य िदन आिण जास ाक िदनादर यान
जािहरात करताना भारतीय ितरंगा वाप न नोिकयान े एक नवीन से युलर फोन ५११०
िडझाइन केला आहे, याम य े भारताचा ितरंगा आिण “सारे जहाँ से अ छा ” ची रंिगंग टोन
आहे.
८. ाहका ं या गरजेवर ल क ि त करा
सव ाहका ंना यां या पैशाचे मू य हवे असत े. यांना उ पादना ंशी संबंिधत कोणत ेही मू य
िदसत नाही. ते मूलभूत काय मतेसाठी ल य करतात . तथािप , िव े यांनी मोफत
िद यास ते याब ल आनंदी आहेत. यां या गरजा पूण क शकतील अशा उ च
तं ानाम ुळे ते आनंदी आहेत. उदाहरणाथ नोिकया आिण रलाय सन े एक साधे उ पादन
तुत केले आहे, याने बाजारप ेठ काबीज केली आहे.
munotes.in
Page 67
सेवांचे िवपणन आिण ामीण िवपणन
67 ९ . वािह या िवत रत कर याचा सव म थािनक माग वीकारण े
यो य िवतरण वािह या कंप यांनी ओळख या आहेत. िवतरण वािहनी सुपर माक ट्ससारखी
मोठी असू शकते. अशीच प त भारतातही वाढवता येईल, असे यांना वाटत होते. मा , ते
चुक चे होते; लवकरच यां या ल ात आले क भारतात यश वी हो यासाठी यांना
देशा या कानाकोप यात पोहोचाव े लागेल. यांना “लोकल ” गाठावे लागत े.
पानवाला , थािनक बिनया िकंवा िकराणा दुकान मालक ” फ ते यश वी होऊ शकतात .
जर उ पादकाला थािनक बाजारप ेठेत बूट िव े यांकडे आिण कमी िकमती या
उ पादना ंसह जाता आले तर भारतातील मोठमोठ ्या बह रा ीय कंप या भारतातील ामीण
बाजारप ेठेचा िह सा काबीज क शकतात .
४.९ सारांश
सेवा े आज या ाथिमक े ाला आधार देत आहे. सेवां या अनुपि थतीत कोणताही
यवसाय करणे कठीण आहे. कालांतराने सेवा े ाचा िवकास वाढला आहे आिण देशा या
सकल देशांतग त उ पादनाम य े (GDP) याचे योगदानही वाढल े आहे. व तू आिण सेवा
करा या (GST) अंमलबजावणीसाठी सरकार या पुढाकारान े या े ाला आणखी चालना
िमळाली .
भारताम य े ामीण िवपणन या या वाढीसाठी िविवध आ हाना ंना सामोर े जात आहे.
भारतातील बह तांश लोकस ं या ामीण भागात राहते यामुळे या भागाची यो य बाजारप ेठ
िवकिसत करणे ही काळाची गरज आहे. ामीण बाजारप ेठ ही सवा त मोठ्या संध पैक एक
आहे िज या आ हाना ंचा सामना कर यासाठी िविवध रणनीत चा उपयोग केला पािहज े.
४.१० वा याय
अ. यो य पया य िनवड ून रका या जागा भरा.
१. ________ नुसार "कोणतीही कृती िकंवा काय दश न जे एक प दुसर्याला देऊ
शकतो जे मूलत: अमूत आहे आिण कोण याही गो ीची मालक ठरत नाही. याचे उ पादन
एखा ा भौितक उ पादनाशी जोडल े जाऊ शकते िकंवा नाही.
अ) ए एम ए
ब) िफिलप कोटलर
क) माक बज स
ड) आम ाँग
munotes.in
Page 68
िवपणन यव थाप न
68 २. सेवा _________ आहेत कारण यामुळे, सेवा दा या ंसाठी ि थर मागणी यित र
इतर काहीही यव थािपत करणे कठीण आहे.
अ) नाशव ंत
ब) अमूत
क) अिवभा य
ड) िवषम
३. सेरकुवल इ म ट सेवा गुणव ेचे _______ प रमाण मोजत े.
अ) तीन
ब) चार
क) पाच
ड) सहा
४. सेवा े सरकारला _______ या व पात महसूल दान करते.
अ) उ पादन शु क
ब) क टम ड्युटी
क) आयकर
ड) जीएसटी
५. आिथ क सेवांम ये ______ आिण ________ सेवांचा समाव ेश होतो.
अ) बँिकंग आिण िवमा
ब) िकरकोळ िव आिण आरो य सेवा
क) िश ण आिण मनोरंजन
ड) शारी रक आिण मानिसक
[उ र: १- (ब) िफिलप कोटलर , २- (अ) नाशव ंत, ३- (क) पाच , ४- (ड) जीएसटी , ५-
(अ) बँिकंग आिण िवमा]
ब. खालील िवधान चूक क बरोबर ते सांगा.
१. मागणी सेवांची िकंमत ठरवत े.
२. सेवा देणार्या य िकंवा फम पासून सेवा वेगळी केली जाऊ शकते.
३. सेवां या मागणीचा अंदाज बांधणे कठीण आहे.
४. सेवा ही एक कृती िकंवा कामिगरी आहे जी एका प ान े दुस या प ाला िदली आहे.
५. हॉि पट ॅिलटी उ ोग हा उ पादन े ाचा एक भाग आहे.
(खरे: १, ३, ४ खोटे: २, ५)
munotes.in
Page 69
सेवांचे िवपणन आिण ामीण िवपणन
69 क. खालील जोडया जुळवा.
त ा "अ" त ा "ब"
अ) दळणवळणा या सुिवधांचा अभाव १) सेवांचे वैिश ्य
ब)अमूत ता २) सेवा उ ोग
क) िवमा े ३) खाण उ ोग
ड) भौितक पुरावा ४) ामीण िवपणनाला आ हान
इ) कोळसा काढण े ५) सेवा िवपणनासाठी िवपणन िम ण
( उ र: अ- ४, ब-१, क- २, ड- ५, इ- ३ )
ड. खालील ांची उ रे ा.
१. सेवा गुणव ा आिण उ पादक ता यावर टीप िलहा.
२. ामीण िवपणनाम य े कोणती आ हान े आहेत?
३. ामीण िवपणना या आ हाना ंचा सामना कर यासाठी कोणती धोरणे आहेत?
munotes.in